BA 178 | Comportamento: Valtermário Rodrigues realça o poder da informação

Já estamos vivenciando as inúmeras pesquisas de intenção de votos para as próximas eleições que serão realizadas em 2022 e algo sempre nos chama atenção, ou seja, o percentual de pessoas que ao serem abordadas: “não opinaram” ou “não souberam responder”.

Tratar sobre política não é o foco desse artigo e sim fazer uma analogia do resultado de uma pesquisa eleitoral com o balcão de uma loja de autopeças, com o setor de vendas de uma concessionária ou qualquer outro ramo de negócios, quanto à importância de uma equipe bem informada com o que acontece, principalmente, no mercado em que atua, bem como, antenada sobre os diversos acontecimentos da atualidade, quer seja, na política, no mercado financeiro, sobre o coronavírus, os jogos olímpicos…, enfim.

É verdade que o conhecimento do produto e uma boa comunicação são os requisitos básicos para o profissional de vendas. Logicamente que não é necessário ter domínio e profundo conhecimento sobre tudo o que acontece no mundo extra balcão, afinal, o domínio geral pode acarretar em uma “cultura inútil” em se falando dos resultados em vendas, e corre-se o risco de o balconista se tornar um ser deslocado de sua realidade diária ou dos seus objetivos, que é bater as metas de vendas, porém, ao ser questionado ou provocado por um cliente, o balconista precisa demonstrar que seu conhecimento vai além da simples ação de vender um determinado produto.

Imagine as seguintes situações:

• Um cliente que chega em uma concessionária e ao decorrer da conversa pergunta ao vendedor qual dos modelos de veículos que lhe foram apresentados o vendedor lhe sugere, e como resposta ouve: “prefiro não opinar. Essa é uma decisão pessoal. Cabe ao senhor pensar direitinho e decidir entre esses modelos que lhe apresentei”;

• Em uma loja de pneus, o cliente pede informação ao vendedor sobre qual dos modelos é mais adequado para uso em estrada asfaltada e o vendedor simplesmente diz que: “não sabe responder”;

• Muito comunicativo, o cliente chega ao balcão de uma loja de autopeças, conversa sobre diversos assuntos e quando aborda sobre a “Variante Delta”, um dos balconistas que não estava atento ao assunto fica pensativo e depois pergunta ao colega: Que novo veículo é esse tal Variante Delta, o qual ainda não ouvi falar?

O dia a dia em um balcão de atendimento é bastante dinâmico. Clientes dos mais diferentes comportamentos, níveis de conhecimento e informação se dirigem ao balcão das mais diversas modalidades de negócios. Cabe aos balconistas a habilidade para atender cada um deles da melhor forma possível. Daí a importância de manter-se sem bem informado.

Como afirma o ditado, “o homem bem informado vale por dois”, assim sendo, até podemos concluir que um balconista bem informado vale por dois, afinal, ele conseguirá entender e atender ao cliente com mais rapidez e assertividade e, consequentemente, gerar melhores resultados para si e para a empresa.

“Informação é poder”, e se bem utilizada e compartilhada, pode acarretar em ótimos resultados nos processos de negociação/vendas.

Uma ótima sugestão para manter-se bem informado é a leitura, seja através de sites confiáveis, jornais, revistas e/ou bons livros, mantendo o cuidado com as famosas fake news, para não passar adiante informações inverídicas.

A boa leitura, além de um bom passatempo, sempre acrescenta algo de novo e benéfico ao nosso conhecimento e possibilita o aprimoramento intelectual, moral e espiritual.

O preparo espiritual, a capacidade de desarmar o outro, coerência, objetividade, empatia, a comunicação, o conhecimento do produto e o bom nível de conhecimento geral se constituem, portanto, em poderosas armas no processo de vendas.

A pessoa bem informada, geralmente, gosta de gente, gosta de conversar, sabe ouvir, tem sede pelo saber, tem empatia e evita pré-julgamentos.

Saber ouvir é uma arte. O “sabe tudo” perde oportunidades de aprender com o outro. O bom vendedor sabe ouvir, contextualizar e responder dentro do que lhe foi perguntado ou evidenciado pelo cliente.

Como “Tudo demais é sobra”, no processo de venda, excesso de informação pode ser um fator prejudicial. Vejamos um exemplo:

Certa vez, desisti de uma compra por uma questão de detalhe. Decidi pela aquisição de um determinado produto e após o vendedor praticamente concretizar a venda, faltando apenas me encaminhar para providenciar o pagamento, ele continuou falando, falando, falando… enaltecendo o produto até que, em determinado momento durante sua fala, captei algo muito importante sobre o tal produto que me passou despercebido durante a negociação. Resultado: esse detalhe me fez desistir da compra.

O vendedor atualizado, bem informado, tem chances de bater sua meta diária de vendas logo no “primeiro turno” e ao final do mês conquistar seu objetivo e a sua “medalha de ouro”.

Pense nisso e sucesso!

*Valtermário Rodrigues (foto) é analista Administrativo Sênior da Distribuidora Automotiva S/A – Filial Salvador; Bacharel em ADM; MBA em Gestão de Empresas; MBA em Liderança Coaching; Co-autor dos livros “Ser Mais Inovador em RH” – “Motivação em Vendas” e “Planejamento Estratégico para a Vida”.

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