BA 179 | Habilidades comportamentais ganham destaque no perfil do vendedor

Há sempre como se aperfeiçoar. Saiba o que o mercado está demandando, na voz de quem está junto aos clientes e no varejo

Cada vez mais, o comportamento das pessoas tem um grande peso não somente na hora da contratação, mas também no dia a dia junto aos seus pares e no relacionamento com os clientes. Com base em um estudo realizado desde 2012 pela Thomas International, maior provedora global de avaliações psicométricas, sobre o perfil de preferências comportamentais de 148.210 vendedores, Angelina Assis (foto), gerente de Relacionamento com clientes do Grupo Soulan, conta quais foram as preferências mais fortes.

“Elas estão relacionadas a ser proativas, assertivas e motivadas para alcançar resultados, comunicativas, positivas e convencer os outros a reagir favoravelmente, ativas, independentes e persistentes. Nesse mesmo estudo foi analisada a Inteligência Emocional de 9.408 vendedores em todo o mundo e os dados sugerem que os vendedores têm níveis mais altos de inteligência emocional em comparação com a população trabalhadora em geral”, diz.

Desde 1988, o Grupo Soulan desenvolve projetos na área de Recursos Humanos, assessorando os clientes, e da experiência de Angelina, é possível desenvolver conscientização das pessoas sobre suas tendências comportamentais e como e quando elas podem precisar modificá-las para ser mais eficazes no trabalho.

“Como, por exemplo, um vendedor que não opte por comportamentos diretos, competitivos e assertivos pode aprender a modificar seus comportamentos para ser mais direto. O mais importante é saber que essa é uma competência que pode ser desenvolvida para se estabelecer relacionamentos mais empáticos e tomar decisões de forma mais equilibrada entre emoção e razão”.

Segundo ela, cada vez mais o mercado de trabalho valoriza as competências comportamentais alinhadas aos objetivos do cargo e cultura da empresa. “De forma geral, as mais destacadas são: inteligência emocional, agilidade de aprendizado, adaptabilidade, comprometimento, habilidade de comunicação/negociação e atitude positiva”.

Inclusive, a conduta comportamental das pessoas nas interações de grupo afeta diretamente o clima da empresa, favorecendo um ambiente positivo ou negativo. “As pessoas com maior grau de consciência social tendem a se afastar de colegas que apresentam uma postura inadequada e sabem reconhecer atitudes que inspiram o seu desenvolvimento. Já as pessoas com menor grau de autopercepção podem ser influenciadas no seu modo de agir e pensar e imitar os comportamentos negativos. As consequências disso, na maioria das vezes, são o desempenho prejudicado e uma possível demissão”.

Técnicas e comportamento

Também é importante aliar as competências técnicas e as comportamentais para se tornar mais competitivo em um processo de seleção ou potencializar seu crescimento na carreira. “É muito importante identificar quais são as competências técnicas e comportamentais que precisam ser renovadas em seu campo de atuação, principalmente com a influência das transformações digitais nas relações de trabalho”.

A dica de Angelina para esse mercado altamente dinâmico, o de autopeças, é estar aberto ao aprendizado contínuo e se atualizar constantemente, seja através de cursos online, comunidades digitais, leituras, palestras, pesquisas na internet, entre outras atividades que possam agregar valor ao seu desenvolvimento. “Os profissionais que são capazes de unir habilidades técnicas e comportamentais são os mais propensos a obter sucesso em suas carreiras e gerar resultados positivos para suas organizações”, ressalta ela.

Ela acrescenta que os que valorizam o processo de autoconhecimento possuem uma visão mais completa de suas fragilidades e fortalezas e apresentam maior chance de se destacar porque investem em se capacitar melhor para atender as necessidades do momento e oferecer soluções. Para isso, ela deixa duas dicas, a autoavaliação e o uso das análises preditivas – ferramentas tecnológicas. “Dependendo do seu interesse, elas mostram com alto grau de acerto quais são suas habilidades, inclusive indicando como desenvolvê-las”, conclui.

Respeito, humildade e comprometimento

A MercadoCar é muito forte na linha de acessórios e autopeças, por isso, o conhecimento técnico é fundamental no processo seletivo de vendedor de balcão. Já a parte comportamental é essencial por estar no seu DNA o desejo de satisfazer o cliente acima de tudo. Tanto que Renato Gobbi (foto), gerente de Recursos Humanos da MercadoCar, cita uma frase que escuta regularmente dos colaboradores em suas visitas às lojas, atribuída ao fundador, Roberto Gandra: “você tem apenas uma chance de causar uma boa primeira impressão para o cliente”. E faz uma análise: “tanto isso é verdade que investimos fortemente na satisfação de nossos colaboradores, pois acreditamos que pessoas satisfeitas geram clientes satisfeitos”.

Gobbi destaca que o bom vendedor tem que ser resolutivo, didático e acolhedor a todo o momento. “Ele tem que ter o perfil de gostar de trabalhar com pessoas, conhecer a parte técnica e buscar sempre o encantamento”. Nesse sentido, diz ele, “em primeiro lugar, o que pesa muito na MercadoCar na parte comportamental é o respeito e a humildade, tanto com o cliente quanto internamente com as pessoas que vão galgar outras posições. Principalmente, porque não há uma escola que ensina o que fazemos, nós temos que formar muito internamente”.

O segundo ponto é o comprometimento. “Os nossos processos são fluidos e passam por diversas áreas, desde a recepção em loja até a finalização da compra. Todos têm que estar comprometidos até a última etapa para que o sucesso da jornada seja completo. O comprometimento com a experiência do cliente tem um valor muito grande para nós”. O que inclui também ser polivalente. “O profissional que estiver disposto a se doar e tiver interesse genuíno no aprendizado certamente crescerá conosco”, conclui.

Habilidade de interagir, superar desafios e estar disposto à mudança

Gerente Comercial da Casa do Chevrolet, Dari Martins da Silva (foto), também diz que tanto o conhecimento técnico como o comportamental são importantes na contratação. “Ambos os conceitos têm o mesmo peso, pois o vendedor é uma peça importante para qualquer loja de autopeças, responsável por fidelizar clientes e aumentar os lucros do negócio. No entanto, o grande desafio é contratar um vendedor que realmente faça a diferença. Por isso, além das habilidades, comportamento e conhecimento técnico”.

Como dica, ele sugere avaliar o futuro vendedor e analisar a personalidade de cada um e verificar como ela vai interferir de maneira positiva na rotina da sua equipe, habilidade de interagir, superar desafios, disposto à mudança e ter uma boa comunicação. “Em um mundo cada vez mais competitivo e repleto de opções de consumo, como o que estamos vivendo atualmente, estar acessível é o fator mais relevante para os negócios”.

Nesse contexto, Martins defende que é importante estar acessível e vender onde quer que seus clientes estejam. “Ampliar os canais de vendas é fundamental para a loja que deseja aumentar o fluxo de vendas e de clientes. Na loja física, no e-commerce, no WhatsApp, Instagram, Facebook, SMS, chat do site, e-mail, entre outros canais de comunicação”, especifica.

Para finalizar, ele comenta que não é aceitável a imagem que milhares de pessoas têm de vendedores: pessoas espertas, que não perdem oportunidades de tirar proveito das pessoas e que sempre querem tirar alguma vantagem em alguma coisa. “É assim que os perdedores de vendas se comportam. Infelizmente, por mais que por dentro eles estejam acreditando estarem abafando e fazendo sucesso, isso não é verdade. A imagem do vendedor profissional está longe disso e não são mais aceitáveis a falta de preparo, não saber quem é o cliente, porque ele deveria comprar e abandoná-lo”.

Ele destaca que o digital também serve para ganho de eficiência para o vendedor e que há muitas ferramentas que podem ser usadas para pesquisar e contactar possíveis clientes, comunicando-se com eles através de mensagens ou de e-mails de forma automatizada. “E, assim, ganhar eficiência nos seus processos de busca de clientes. Boa sorte a todos nesse novo mundo digital!”.

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