Muito tem se falado sobre dados durante 2021, principalmente por conta de questões envolvendo a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Os varejistas de todos os setores seguem se adaptando para ficar em linha com todas as questões acerca dessa lei. Em agosto, as multas já começaram a ser aplicadas, mas as dúvidas não param: um estudo da Fundação Dom Cabral apontou que 40% das empresas ainda não estão em conformidade com essa lei. O setor automotivo, que foi um dos mais afetados com esse período de pandemia, pode encontrar nesse momento de adequação uma oportunidade para pensar mais na questão de dados como um todo. Olhar com atenção para esse universo de informações pode trazer insights essenciais para o crescimento do negócio, se estratégias inteligentes forem implantadas da maneira certa.
A verdade é que dados por si só não acrescentam relevância. É necessário pensar em como coletar, assimilar, interpretar, estruturar e gerar informações a partir disso – sempre em conformidade com a LGPD. O desafio começa na coleta desses dados, que não acontece do dia para a noite e não é algo que o cliente oferece por livre e espontânea vontade quando visita uma concessionária ou loja de autopeças. Por isso, o varejista precisa desenhar como conquistar esses dados: criar promoções, implantar benefícios exclusivos e aplicar descontos são formas de atrair o consumidor, pensando em fidelização e coletando as informações de forma correta, com a devida permissão.
Essas ações são exemplos práticos de como alimentar o CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em tradução livre), e alcançar mais efetividade na hora de vender. Trazendo o papo um pouco para o digital, que nos dias de hoje deve ser atrelado ao físico, vale pensar na geração de “leads”, que consistem basicamente em pessoas que demonstraram interesse de alguma forma em certo produto ou serviço. Na prática, é quando um consumidor está buscando por um produto X e visita o site ou o e-commerce do negócio, visualizando aquele produto, mas não necessariamente finaliza o processo. O que pode ser gerado a partir disso são os “leads” de venda, que serão dados captados, qualificados e classificados, para se transformarem em ações de marketing direcionadas para o perfil daquela pessoa.
É por isso que não é incomum fazermos uma pesquisa na internet e depois recebermos ofertas especiais justamente sobre aquele produto, principalmente nas redes sociais. Essas estratégias direcionadas estão em crescimento, mas há muito a se percorrer. Em 2019, uma pesquisa publicada pelo portal Resultados Digitais mostrou que 41,7% das empresas entrevistadas não possuíam nenhum critério para a conversão de “leads”, prejudicando as vendas que poderiam ser feitas e tornando os dados pouco úteis para a empresa.
Buscando soluções efetivas
Utilizar dados para entender o mercado, produtos e toda a jornada de consumo é importante para trabalhar as vendas de forma fundamentada. No aftermarket, o que acontece com mais frequência, muitas vezes em negócios de pequeno e médio portes, como oficinas ou lojas de autopeças, é a ausência quase total de recolhimento de dados, muito pela falta de um sistema mais robusto que possa auxiliar nesse processo. Por isso, um caminho que tem sido efetivo é utilizar soluções que trabalhem esses dados, focando em usabilidade e entregando análises aprofundadas. Neste ponto, a tecnologia não proporciona apenas mais praticidade, mas, com tecnologias como Machine Learning e Inteligência Artificial, otimizam a experiência do varejista, dando mais tempo para quem está à frente do negócio focar em ações práticas a partir das informações filtradas.
Dados nunca estiveram tão em alta. Ao mesmo tempo, sabemos que o varejo automotivo, assim como outros setores, ainda está entendendo como utilizar o poder deles para impulsionar o negócio. Com o aquecimento do setor e início da retomada econômica, o segundo semestre deve ser o momento de resolver questões burocráticas e buscar novos meios de expandir o negócio, com os dados como combustível. Entender que os dados são uma das matérias primas para crescer daqui em diante é o pontapé inicial para sair na frente em uma competição pela conquista do cliente, que tende a se acirrar a cada dia que passa.
Renato Lass (foto) é diretor de negócios do segmento automotivo da Linx.