BA 180 | Renato Lass: A corrida já deu início para o varejo automotivo

Chegamos em mais uma Black Friday e, para o consumidor, o momento atual é de definição dos produtos que tem interesse, escolhendo onde e em que momento realizar a compra, se será na loja física ou online, ao longo do mês ou no “dia D”. Já para quem vende, o assunto é prioridade já há alguns meses, pois o universo varejista precisa trabalhar com antecedência para lucrar mais nesse fim de novembro que se aproxima.

Apesar do protagonismo dos itens eletrônicos na “lista de desejos” típica da Black Friday – que historicamente registram altos índices de venda na data – o mercado como um todo, incluindo o automotivo, também tem diversos motivos para investir na Black Friday como o principal pico de venda antes do fim do ano. Afinal, esse é um momento oportuno para conquistar os clientes que já estão pensando nas viagens do final do ano, pois o nicho de autopeças pode se beneficiar do alto número de revisões que acontecem no período. E se o consumidor não fez essa associação tão naturalmente, o direcionamento das promoções pode dar aquele impulso extra. E mesmo aqueles varejistas que ainda não dedicaram tanto tempo para essa ocasião, ainda podem aproveitar estratégias para otimizar o negócio nesse período.

O setor está dando sinais claros de recuperação após o período difícil de 2020. Dados da Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores) mostraram que o terceiro trimestre fechou com alta de 13,19% dos veículos emplacados em relação ao mesmo período do ano passado. Também projetaram que, no acumulado dos últimos 12 meses, deve alcançar uma alta de 11,1% no nicho. No que diz respeito ao volume de vendas de autopeças, uma pesquisa do Sindipeças revelou que o faturamento líquido nominal de agosto deste ano foi 6,8% maior ante julho, e 52,2% superior que em relação a agosto de 2020. Na comparação anual, o crescimento foi ainda maior: 59,5%. Esses bons índices reforçam que o varejista deve ser otimista para essa Black Friday, focando em trazer e fidelizar mais clientes para o negócio.

Sem dúvidas, a Black Friday é uma época em que o consumidor é bombardeado com ofertas por todos os lados. E o que pode fazê-lo prestar atenção, por exemplo, no setor de autopeças? Primeiramente, é preciso planejar promoções verdadeiras, que realmente valham a pena para quem vá comprar. Os clientes de longo prazo, automaticamente ficam na expectativa para encontrar vantagens na loja que já possuem relacionamento. Se essa expectativa é frustrada, existe até mesmo o risco desse relacionamento ser impactado negativamente. Acessórios e peças de customização para automóveis costumam ter um apelo mais forte durante essa data, mas que tal conectá-las com outros itens, inclusive aqueles de baixo giro? Oferecer pacotes personalizados para o cliente é uma forma de gerar mais oportunidades de vendas cruzadas para o negócio – não só para peças, mas também para serviços automotivos.

Além de otimizar o giro de estoque, várias opções podem ser oferecidas para fidelizar os clientes. Assim como os outros setores do varejo, o mercado automotivo também está passando por uma onda de digitalização. Ter um e-commerce para a loja de autopeças ou centro de serviços é uma maneira de se posicionar como um negócio que quer alcançar mais públicos, e que pensa em tecnologia e agilidade para o cliente. Uma pesquisa da PwC mostrou que 48% dos brasileiros pagariam mais por um produto ou serviço, desde que a conveniência fosse garantida – e comprar on-line pode oferecer isso, desde que os processos aconteçam sem atritos. Para quem já está sem tempo para estruturar um e-commerce, mas quer oferecer uma jornada de compra on-line, os marketplaces são um caminho rápido para aproveitar um canal já estruturado. Para isso, a dica é definir bem os produtos e quais tipos de combo serão ofertados.

Para essa Black Friday, o varejo automotivo tem todos os motivos e projeções otimistas para focar em para garantir bons momentos de venda e fidelização. Manter em vista as prioridades (planejamento prévio, criação de promoção, ações personalizadas e digitalização) irão mostrar para o consumidor que o negócio escolhido realmente se preocupa em atender da melhor forma as expectativas do cliente – e não apenas entregar descontos rasos durante novembro. Os motores para a B.F. já estão ligados e a largada já foi dada para o empresário que quer sair na frente nessa corrida de vendas e conquistas.

Renato Lass (foto) é diretor de negócios do segmento automotivo da Linx.

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