BA 181 | Vendedores do setor contam sobre o desenvolvimento da carreira

Merecidamente, o balconista de autopeças e acessórios agora é chamado de vendedor. Não se trata de status, mas sim, considerar que esse profissional é de fato um consultor, principalmente nesse segmento tão técnico. E mais ainda com as ferramentas digitais, em que o uso do WhatsApp se tornou constante, ele precisa estar cada vez mais habilitado para atender certeiramente e encantar o cliente, o que faz a diferença na alavancagem de sua carreira.

Rebeca Toyama, especialista em estratégia de carreira, fundadora da ACI, palestrante e professora – Foto: Divulgação

“Há anos, quando entrei no setor automobilístico, era o tirador de pedidos. O cliente começou a ficar mais exigente e hoje você não compra um veículo, mas sim um computador que anda. A venda ficou muito mais complexa. O correto é falar vendedor, pois em uma venda consultiva, o cliente entende que ele tem outras oportunidades naquele veículo”, diz Rebeca Toyama.

Ela é especialista em estratégia de carreira, fundadora da Academia de Competências Integrativas – ACI, palestrante e professora da Universidade Fenabrave, e por seis anos, ela foi consultora de mercado da Volkswagen. “Vendedores de alta performance conseguem ter um ticket médio de vendas superior. É entender o que deixará o meu cliente mais satisfeito e que atenda a demanda dele”, afirma.

Para o empreendedor e especialista em gestão, Leandro Sobrinho, não importa como ele é chamado. “Vendedor, atendente, balconista, consultor, não importa o título, o que vai fazer a diferença é o atendimento começar com uma abordagem que prenda a atenção do cliente e entenda o que ele busca. Com isso, trazer a solução para o que o cliente busca, estar preparado para fazer, caso necessário, uma apresentação do produto passando confiança ao consumidor”.

Ele explica que provavelmente, quem está no balcão será o primeiro contato do cliente na loja, por isso, é necessário ter uma boa abordagem inicial mostrando-se atento à expectativa do cliente entendendo sua real necessidade é primordial para estabelecer uma relação de confiança com o cliente. “Com esse início bem feito e atendendo aquilo que o cliente busca, abrese espaço para ofertar outros produtos, novidades, algo que tenha conexão com a experiência do cliente e que agregue o ticket da venda”.

Orientação de serviço

Rebeca comenta que uma habilidade essencial para o profissional de vendas é a orientação de serviço, ou seja, servir. “O vendedor é um grande servidor, ele não é mais o tirador de pedido e nem o balconista. Ele tem a responsabilidade de transformar a demanda do cliente em uma super experiência”. Para isso, ela pontua que ele precisa deixar de lado alguns hábitos e comportamentos, que não cabem mais no mundo atual.

“O cliente mudou muito, ele está mais exigente e toda a revolução tecnológica que estamos passando permite a ele ter até mais acesso às informações do que o próprio vendedor. É preciso ter a capacidade de buscar informações para estar atualizado e para receber o cliente que está chegando com alguma necessidade, e usar a tecnologia para ser uma aliada para ter um melhor desempenho no seu trabalho”, sugere.

Leandro Sobrinho, empreendedor e especialista em gestão – Foto: Divulgação

Nas palavras de Sobrinho, a pandemia, de certa forma, forçou o consumo online, inclusive ensinado aqueles que não eram adeptos a aprender. “Então, a venda física pós-pandemia deve ser cada vez mais qualificada, pois se o vendedor não tiver o que acrescentar ao cliente, ficará mais fácil comprar online”.

Meio digital

Sobrinho destaca que o atendimento digital é uma realidade sem volta, mas tem muito a superar o atendimento de um vendedor preparado, que demanda entender as necessidades do cliente e ter conhecimento do que se está vendendo para expor os benefícios da compra, transformando um simples atendimento em uma experiência de consumo.

E, nesse meio digital, Rebeca explica que o vendedor precisa mudar a forma como se relaciona com o cliente e ele precisa estar apto para atender as novas demandas que o cliente está trazendo. Um dos desafios é a comunicação. “80% da comunicação são não verbais e 20% são verbais. O tom de voz, o olhar e a postura impactam nas vendas. Em uma venda digital, perdemos todas essas ferramentas. Precisa ter cuidado com o uso das palavras e da pontuação”.

Segundo ela, uma vírgula mal empregada ou a falta de um ponto de interrogação pode induzir ao erro. Portanto, é preciso atentarse à comunicação do cliente. “Mas não se pode colocar toda a responsabilidade no vendedor. A loja tem que tomar o cuidado para criar um ambiente propício para diminuir os ruídos e atritos no processo de venda digital, com formulários, boas perguntas e com uma boa tela”.

Desenvolvimento da carreira

Questionados como o vendedor pode alavancar a sua carreira, Rebeca enfatiza a importância do servir e encantar o cliente. “Venda é relacionamento e para o cliente voltar é preciso ter um vínculo com ele. Ele tem que receber um sorriso e ser bem entendido, e até indicá-lo para quem está precisando do que você vende. É a orientação do serviço. Outra dica, é gostar de solucionar problemas em prol da experiência do usuário. Quem resolve os problemas para ele tem um futuro muito grande dentro da operação”, afirma.

Por outro lado, ela aponta como falha, não exclusividade desse segmento, é olhar o cliente como se ele não tivesse conhecimento. “Hoje, com o excesso de informação, a possibilidade disso ser uma inverdade é grande”. O segundo aspecto é a questão da escuta ativa. “Quando o cliente estiver na sua frente, ele é o mais importante do planeta Terra e você não pode se distrair com outras coisas (telefone e WhatsApp, por exemplo). Nem sempre o que o cliente pede é o que ele precisa, é preciso escutar para fazer a melhor oferta”.

Para Sobrinho, a falta de planejamento com metas e prazos faz as expectativas ficarem perdidas no tempo, o que gerará desmotivação e por consequência baixa performance. “Uma pessoa com essas características dificilmente será promovida. A falta de paciência em aguardar a oportunidade faz muitos profissionais interromperem sua carreira por acharem que não estão sendo reconhecidos”.

Para isso não acontecer, ele sugere a você compartilhar as suas metas e expectativas com seus superiores, alinhar suas metas e prazos com as da empresa. “Se as metas da empresa não estiverem alinhadas com suas expectativas, talvez você não esteja no lugar certo, movimente-se”.

Em sua opinião, crescer na carreira é subjetivo. “Eu posso ser promovido de vendedor auxiliar para vendedor pleno, mas a pergunta é: após 1 ano como vendedor pleno estará satisfeito? Então, estabelecer metas de curto, médio e longo prazos são essenciais para crescer na carreira. Sempre estabeleci metas de onde queria estar e em que prazo”.

Ainda de acordo com ele, metas exigem planejamento para serem alcançadas, exigem disciplina e persistência. “Não adianta só sonhar para crescer. Entenda quais são as expectativas e necessidades para se alcançar as metas traçadas e deixe elas te guiarem, não desista com obstáculos, eles ensinam e preparam para algo maior”, conclui.

Atualizações constantes

Márcio Martins de Souza, da Baratão Auto Peças, de Goiânia-GO – Foto: Divulgação

Há 19 anos como vendedor de autopeças, Márcio Martins de Souza, da autopeças Baratão, em Goiânia (GO), conta que esse foi o seu primeiro emprego e que por mais experiência que seja adquirida ao longo da vida, que permite alcançar novos objetivos, isso não pode ser argumento para nos acomodar. “Comecei como vendedor, realizava as vendas e já fazia a separação no estoque para ir conhecendo melhor as peças”.

Para se atualizar, ele acompanha sites de notícias e revistas. “Sou curioso em querer saber das novidades no mercado”, destaca, acrescentando que sempre que possível, ele participa de eventos. “Também fico sempre atento às redes sociais e procuro sempre estar atualizado com as tendências que vão surgindo”. Fatores esses que fazem com que ele desenvolva melhor a sua carreira.

Mecânico e vendedor

William de Sousa Machado, da BL Auto Peças, de Novo Hamburgo-RS – Foto: Divulgação

Em Novo Hamburgo (RS), William Patrick de Sousa Machado está na BL AutoPeças há seis meses. Ele já foi mecânico automotivo. “A minha procura pela atividade aconteceu neste ano e me deram a oportunidade de fazer parte da equipe. Eu também queria uma experiência diferente no ramo, antes, era eu quem precisava da peça para tal serviço, hoje sou quem fornece aos meus clientes mecânicos, só trocamos os papeis”.

Ele diz que em todas as empresas que trabalhou sempre buscou o crescimento profissional. “Graças a Deus, sempre fui reconhecido pelo esforço, aqui não será diferente, tento sempre dar o meu melhor junto à equipe, vestindo a camisa da empresa. Tudo é lei do retorno, onde você planta para colher no futuro. Agradeço ao Fausto (proprietário da BL Autopeças) pela oportunidade, a que me foi dada juntamente ao Bruno (gerente). A cada passo, nós vamos longe”.

Assim como Souza, ele busca informações. “Procuro ler algumas matérias, filmes e acompanho alguns vendedores no YouTube, sempre quando consigo, vou às palestras da empresa, onde ganho conhecimento e argumentos de venda daquele produto, e converso bastante com líderes de outras empresas. Sempre procuro estar atualizado, tanto na parte mecânica, quanto nas novidades em peças e tecnologia, tenho cursos também de aprimoramentos de vendas, linguagem e comportamento, liderança, entre outros”.

Mas, segundo ele, a aprendizagem vem do dia a dia. “Cada cliente é diferente do outro, então, temos que fazer o melhor atendimento. Hoje, um vendedor não pode apenas vender um produto e dizer obrigado. É preciso criar fidelidade com o cliente, dar um bom final de semana e, na semana seguinte, perguntar como foi o final de semana dele. E se sentir bem no ambiente, é um ponto-chave”, finaliza.

Planos futuros

Idemar Sousa da Silva, da Truckão Autopeças, de Fortaleza-CE – Foto: Divulgação

Há quinze anos, Idemar Sousa da Silva, da Truckão Autopeças, em Fortaleza (CE), começou no ramo de autopeças na distribuidora GB, também em Fortaleza, onde trabalhou por dois anos como estoquista. Vendo que os vendedores ganhavam mais, ele almejou essa profissão. “Eu não tive uma oportunidade na distribuidora, pedi para sair, e em uma entrevista com o Rogério (Nobre Façanha, dono da Truckão), eu propus trabalhar por um ano no estoque e depois ir para vendas, e ele concordou”.

Após oito meses, ele já estava como vendedor na loja. “Quando eu comecei, tinham vendedores mais veteranos, mas sempre focado no que eu queria, no meu desenvolvimento pessoal e, em aprender, mesmo com pouco tempo, eu me tornei um dos melhores, no mesmo nível deles. Isso já tem uns 13 anos”.

Para se atualizar, Silva diz que hoje um vendedor precisa ter muito conhecimento técnico para prestar um atendimento de qualidade ao cliente. “Quando eu comecei no estoque, eu levava os catálogos para casa para aprender as referências e as marcas. E sempre busquei informação e participava de cursos”.

Sobre seus planos futuros, o seu objetivo é ser um gestor de vendas na parte comercial e, futuramente, ter a sua própria empresa no ramo de autopeças. “Para alcançar esse objetivo, eu tenho buscado o meu autoconhecimento pessoal, investindo na minha carreira e estou cursando Administração”, conclui.

Reconhecimento

Marcelo Prates Martins, da Nova Autopeças, de Jundiaí-SP – Foto: Divulgação

Vendedor na Nova Autopeças, em Jundiaí (SP), Marcelo Prates Martins, também começou no setor em uma distribuidora, no ano de 2007, como office boy. “Depois de seis meses, eu passei a ser estoquista e depois, gerente de estoque. Desde 2010, eu sou vendedor”. Desde 2011 em São Paulo, Martins é baiano, ele já trabalhou em três autopeças. “Para onde eu vou, eu tenho uma carteira de clientes fiéis. O pessoal gosta do jeito como eu atendo e do meu conhecimento, e não se importa com preço”, diz.

Para buscar conhecimento, ele vai atrás da informação. “Sou assinante de uma revista do setor (O Mecânico), utilizo muito os sites e sempre que um novo carro é lançado, eu procuro saber o que ele tem de peças de reposição e assim vai. Antes da pandemia, também eu participava de palestra”, conta.

Questionado sobre o que pretende no futuro, ele diz que quando a gente trabalha e é bem reconhecido, se pensa em ganhar mais e se desenvolver cada vez mais. Da sua vivência, ele diz que não imagina ter a própria loja. “É um investimento muito grande, o que nesse momento para mim é inviável, e na nossa área de autopeças, o mais difícil é achar pessoas que queiram aprender”.

Evoluir na empresa

Matheus de Araújo Silva, da DAU Autopeças, de Gravatá-PE – Foto: Divulgação

Na DAU Autopeças, em Gravatá (PE), Matheus de Araújo Silva conta que há quatro anos ele atua como vendedor. “Antes disso, eu era estoquista e depois de um ano, passei a vendedor”. Pra se atualizar, ele busca informações pela internet, participa de palestras de fornecedores, utiliza catálogo e a experiência dos mecânicos. “O meu objetivo é evoluir na empresa, nós sempre queremos mais, e a cada dia eu procuro ser um profissional melhor”.

 

 

Crescer juntos

Na Jocar, de São Paulo (SP), hoje Luciana de Fatima Barreto Gomes é vendedora e coordenadora, liderando uma equipe de doze colaboradores. “O início foi muito inesperado, eu atuava na área de saúde há mais de dez anos, e resolvi mudar de profissão. Eu tinha um conhecido na Jocar, enviei o meu currículo e passei no processo seletivo”.

Luciana Barreto Gomes, da Jocar, de São Paulo-SP – Foto: Divulgação

Há cinco anos na Jocar, inicialmente, ela foi contratada para a área de liberação de pedidos do e-commerce. Depois de quatro anos, ela foi para vendas, no mesmo período em que veio a pandemia. “Por enquanto, eu ainda não participei de nenhum curso, estou aprendendo a cada dia com o trabalho, na prática, com as novidades que acontecem diariamente, tentando me informar todos os dias, principalmente neste momento com o uso da internet”.

Ela conta que o seu objetivo na empresa é se tornar gerente da loja. “E sempre aprender com meus colegas de trabalho mais antigos de empresa, e mais experientes no ramo, como melhorar meu conhecimento e ajudar toda a equipe a crescer e ser reconhecida junto comigo. Quanto mais você fizer para a empresa crescer, você cresce junto”.

Aprender para empreender

Elias Schneider, da Dalcar Autopeças, de Rio Branco-AC – Foto: Divulgação

Em Rio Branco (AC), Elias Schneider, da Dalcar Autopeças, também começou no estoque. “Isso foi há doze anos e depois de quatro anos, eu fui direto para o balcão. Aqui na nossa região, nós buscamos muitas informações pela internet e junto aos amigos que temos fora do Estado, se atualizando cada dia mais, pois todos os meses novos carros são lançados e as peças mudam. O que sentimos mesmo é a falta de palestras e cursos presenciais”.

O seu sonho é empreender. “A gente sempre sonha em ter o próprio negócio, por isso, estou sempre me atualizando para quando chegar a hora eu poder concretizar o meu sonho e montar o meu próprio negócio, uma autopeça”.

Compartilhe