BA 181 | Valtermário Rodrigues: homem e máquina, cada vez mais conectados

Por uma questão de saúde, o médico suspende completamente o uso de cafeína por um paciente que está acostumado a tomar café durante anos e anos.

Ao parar de ingerir cafeína, segundo estudos do Hospital Universitário Johns Hopkins, a depender da quantidade diária de consumo, os sintomas podem variar, sendo os mais severos os de abstinência.

Certamente, o café fará falta ao indivíduo que está acostumado a usá-lo, rotineiramente, entretanto, há opções que podem substituí-lo, sendo o café descafeinado o mais comum.

Em outro contexto, também por uma questão de saúde, a pandemia impôs a suspensão momentânea de visitas presenciais pelos profissionais da área de Vendas.

As visitas para estreitamento de relações, tomar um café com o cliente, concretizar uma venda presencial…, por força das circunstâncias, foram substituídas pelos atendimentos online.

Ainda assim, temos a comemorar o fato de a tecnologia permitir contatos e vendas online, lives, o home office, etc.

Imagine o quão mais difícil deve ter sido aos vendedores que vivenciaram pandemias em épocas quando não existiam as facilidades que a telefonia celular e internet trouxeram ao mundo moderno?

Naquela época, quais alternativas restariam aos caixeiros-viajantes?

Os caixeiros-viajantes eram o elo vital entre indústria, comércio e consumo, empregado que normalmente recebia comissões sobre as vendas de produtos que seriam entregues depois.

As vendas online, na verdade, são uma tendência que já vinha se concretizando bem antes da chegada da pandemia, seja no mercado automotivo, seja nos diversos outros mercados.

Relato da rotina atual de um representante comercial: “no primeiro horário da manhã, após o café, se dirige ao escritório montado em sua própria residência. Tranquilamente, sem o stress do trânsito, liga o computador, abre o arquivo de catálogos eletrônicos, acessa o portal de vendas, verifica os pedidos em andamento que foram transmitidos diretamente pelos clientes e inicia os contatos para concretizar novas vendas, através de telefone, skype e e-mails. Seu filho, que atua com assistente de vendas, a partir do horário vespertino, quando chega da faculdade, é o responsável pelo pós-vendas e captação de novos clientes.

Ciente da importância de manter um bom relacionamento com os clientes, o representante comercial segue uma agenda semanal e a cada dois dias realiza algumas visitas presenciais, para tomar um café, fechar uma venda se porventura o cliente apresentar uma necessidade no ato da visita, trocar ideias sobre possíveis novidades da empresa e do mercado, receber feedback sobre a operacionalidade do sistema, enfim”.

Muitas empresas já intencionavam partir para as vendas online. A pandemia, na verdade, acabou por antecipar muitos projetos que estavam guardados ou em andamento.

A tendência é que o atendimento online cresça a cada dia. As empresas que anteciparam os projetos puderam perceber que esse é um caminho sem volta, embora os atendimentos presenciais devam acontecer em paralelo, afinal, muitos clientes valorizam bastante essa forma de atendimento.

Às empresas do ramo automotivo, essa tendência deve se consolidar de forma bem mais efetiva, considerando que, com todas as dificuldades, o volume de faturamento se manteve em níveis bastante aceitáveis.

O custo das empresas com deslocamentos da equipe de vendas, custos fixos e operacionais, etc. foram significativamente reduzidos por conta dos atendimentos online, isso sem que houvesse uma perda significativa no faturamento, fato que compensa o investimento para implantação, bem como o tempo de retorno.

A evolução tecnológica não deve privar o cliente que prefere ser atendido de forma presencial, bem como as empresas devem investir em facilidades para o cliente que prefere o atendimento online, portanto, o atendimento híbrido (presencial e online) deve ser o caminho ideal para o comércio de forma geral.

Imagine as seguintes situações:

• O representante comercial chega ao cliente para apresentar o sistema de vendas online e sugere uma simulação. O cliente pede para escrever no sistema de busca a seguinte descrição de produto: “burrinho” de freio do gol – ano de fabricação 2012. A busca certamente não logrou êxito, porém, essa é uma questão de tempo para adaptação, afinal, como dissemos anteriormente, esse é um caminho sem volta.

• O representante comercial visita o cliente para tentar fechar uma venda, e ao chegar na recepção, é informado que o comprador está ocupado em uma reunião virtual e que todas as compras da empresa são realizadas de forma online através das plataformas de determinados distribuidores.

Ao homem de vendas, acostumado com os contatos presenciais, visitas rotineiras aos clientes, de início pode ter apresentado problemas, tais como: ansiedade, irritabilidade, stress, perda de produtividade, enfim…, porém, esse processo de adaptação, por força da evolução tecnológica, que contempla vendas online sem eliminar os contatos presenciais, traz benefícios para ambas as partes, seja em relação à redução de custos, ganho de tempo, processos logísticos… afinal o mercado é bastante dinâmico.

Lembra-se da época em que um office boy passava horas na fila de uma agência bancária para efetuar dezenas de pagamentos?

Lembra-se do Representante Comercial que viajava em um dia de segunda-feira para visitar clientes em diversas cidades; tirava os pedidos e encaminhava para a empresa via telex e depois por fax (grande avanço tecnológico da época), para providenciarem todo o processo logístico até a mercadoria chegar ao cliente e só retornava à sua base aos finais de semana?

Lembra-se das lojas que vendiam com notinhas e/ou cheques pré-datados? Pois é! As máquinas de cupom fiscal; de cartões de crédito; pix, código de barras, etc., quer seja por imposição fiscal ou necessidade de rapidez no retorno financeiro são presenças indispensáveis em todo e qualquer tipo de comércio, até mesmo no comércio realizado por vendedores ambulantes.

A cada dia essas histórias fazem parte do passado. Na palma da mão, de um aparelho celular, as pessoas conseguem resolver inúmeros assuntos.

Aconteceu esse mês de novembro, no Brasil, o leilão 5G. A nova tecnologia é a quinta geração de conexões de internet móvel com maior alcance e velocidade. A rede 5G permitirá a interconexão entre mais dispositivos em simultâneo e promete mudar a vida das pessoas e empresas. É estimado que a tecnologia 5G seja capaz de entregar velocidades 50 a 100 vezes maiores.

Há algum tempo, bem antes da pandemia, o homem (pessoas físicas e jurídicas) descobriu a possibilidade de realizar várias coisas ao mesmo tempo, sem esquecer ou se afastar do lado humano, afinal, o homem e a máquina estão cada vez mais conectados

* Vatermário Rodrigues (foto) é Analista Administrativo Sênior da Distribuidora Automotiva S/A – Filial Salvador; Bacharel em ADM; MBA em Gestão de Empresas; MBA em Liderança Coaching; Co-autor dos livros “Ser Mais Inovador em RH” – “Motivação em Vendas” e “Planejamento Estratégico para a Vida”.

Compartilhe