É crescente a busca por vendedores qualificados; e há oferta de cursos

Eduardo Gianetti, economista e professor da USP e do Insper

O Brasil vive uma alta taxa de desemprego, que começou em 14,5% neste ano. Para Eduardo Gianetti, economista e professor da USP e do Insper, este cenário não cabe às pessoas qualificadas. “As pessoas qualificadas já voltaram ao emprego e muitas vezes em melhores condições. Isso não acontece para boa parte da força de trabalho que não tem qualificação e não está conseguindo se colocar no mercado de trabalho formal”.

Maucir Nascimento, especialista em Growth, Marketing e Vendas, e cofundador da Speedio, conta que a geração anterior de vendedores, a dos boomers, literalmente vendia matando o comprador de tanta falar. “Eles eram vendedores muito prolixos e naquela época, em que as pessoas tinham menos informações, isso girava muito bem. Hoje em dia, todo mundo pesquisa tudo e sabe que o que sai da boca do vendedor nem sempre é confiável”.

Tanto que ele coloca que apenas 2% das vendas B2B são fechadas no primeiro encontro, é muito pouco. “Tem que estudar e a internet está borbulhando de conteúdos para vendedores B2B e B2C”. Segundo ele, o caminho é segmentar o conteúdo. “Os métodos de vendas são diferentes para os vendedores que atendem o consumidor final e para os que atendem o cliente pessoa jurídica”.

Revolução silenciosa

Nas palavras de Nascimento, o boom de profissionais que buscam uma especialização e ingresso no mercado de vendas fez surgir uma série de cursos gratuitos e deu origem ao processo que ele chama de “revolução silenciosa” na educação e desenvolvimento profissional.

Maucir Nascimento, especialista em Growth, Marketing e Vendas, e cofundador da Speedio

Segundo ele, muitas pessoas que não tinham perspectivas de trabalho por falta de condições de investir em educação agora descobrem um universo de possibilidades. “Com muito pouco ou nenhum investimento financeiro, você tem acesso ao conteúdo que precisa para se tornar um ótimo profissional. A partir daí, o caminho está aberto, mas exige muita vontade, dedicação e foco nos objetivos”, afirma.

E os cursos são os mais diversos possíveis. “Dentro do processo de vendas tem muitas coisas, desde curso de português, pois se não falar corretamente, não transmitirá credibilidade, tem curso de gramática, informática, tem de tudo. É altamente especializado, os mais diversos cursos para vendas, e você pode até buscar nas empresas potenciais clientes, como, por exemplo, frotistas”, sugere.

Vendas digitais

Ele destaca também uma atenção às vendas digitais. “Nas vendas B2B, a maior dor de quem compra, para 60% do total, é o vendedor não ouvi-los. Na interação, ele não ouve a pessoa ativamente, apenas pega um gancho para dizer alguma coisa. A partir do momento em que você sabe o que faz e ouve a pessoa, quando tem empatia suficiente para entender o que o cliente quer, a venda é consultiva e honesta”.

Nascimento acrescenta que nas vendas B2B, por serem mais consultivas, quem atua em market places ou com comércio eletrônico próprio deve atentar-se ao tipo de cautela a ser dada ao possível comprador. “Como responder as perguntas, as respostas têm que se rápidas e, por serem itens automotivos, não se esquecer de um descritivo esclarecedor”.

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