BA 184 | Mercado exige novas competências; e você, sabe quais são elas?

Com o uso intensivo da tecnologia, o relacionamento ficou cada vez mais evidente. Em autopeças não é diferente

Alexandre Slivnik, especialista em recursos humanos e diretor da ABTD

Na visão do especialista em recursos humanos e diretor da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD), Alexandre Slivnik, na área de vendas são poucas as mudanças. “Em vendas, nós falamos de relacionamento. Atualmente, o mais importante para os profissionais de vendas não é somente entender sobre o produto, mas entender de pessoas. Ele precisa conhecer profundamente o seu cliente, pois cada vez mais ele não busca preço, mas sim, confiança. Quando o vendedor consegue passar confiança para as pessoas, ele aumenta as suas chances de vender”.

Para Jeferson D’Addario, CEO do Grupo DARYUS e coordenador do MBA de Gestão e Tecnologia em Segurança da Informação do IDESP, os vendedores poderão perder espaço para tecnologias de automações, robôs de atendimento (chatbot), robôs de relacionamento/vendas e Inteligência Artificial, que estão sendo inseridos em mecanismos de inbound marketing, atendimento ao cliente e marketing de relacionamento.

“A tendência é que muitos tipos de vendedores ou atendentes, que geram vendas ou fidelizações, sejam substituídos por estes nos próximos anos. Em contrapartida, muitas destas tecnologias precisarão ser programadas, configuradas e aprender com os vendedores, o que gerará demanda por gente experiente, preparada e que conheça sobre marketing digital e redes sociais para a geração de negócios. Os robôs ainda não negociam muito bem e não proporcionam experiência do usuário tão agradável”, explica.

Doutora em linguística pela Unicamp e idealizadora da VRS, Vivian Rio Stella, diz que o que vale em vendas é o encantamento. “A principal mudança não é só uma questão de como usar a tecnologia, de se valer de recursos tecnológicos e aplicativos de interação e mensuração de metas e vendas. Mas, essencialmente, é mais uma venda de encantamento, de experiência. Às vezes falta habilidade do profissional de vendas de não só focar no número, no valor, no benefício concreto que aquele produto ou serviço oferece, mas a experiência que ele causa”.

Habilidades

Uma dica de Vivian, para quem quer desenvolver novas habilidades de vendas, é olhar para a sua própria experiência de consumidor, ver o que ela tem de interessante, e transportar isso para a sua atuação profissional. “Também vale investir em rodas de networking para saber o que está acontecendo, fazer parte de grupos de discussão, continuar lendo, observando, tendo boas fontes de informação, e, claro, participar de cursos”.

Como tecnologia é negócio, Jeferson orienta entender sobre marketing digital, segurança da informação e aprender como fazer negócios nas redes sociais. “Além disso, aprender neuro marketing, gatilhos mentais e saber fazer um ótimo vídeo, com qualidade de imagem e som, ou saber fotografia, ajudarão estes profissionais a vender mais e se diferenciar. Hoje, quem sabe usar apenas 10% dos recursos do smartphone está ficando para trás. E quase todos os bons geradores de negócios têm um ótimo smartphone em mãos, ou seja, têm um grande recurso para potencializar suas vendas no bolso”.

E mesmo com toda a tecnologia, mais uma vez, Slivnik bate na tecla do relacionamento. “Por conta da pandemia, acelerou ainda mais as vendas online e as presenciais diminuíram. Mas, os excelentes vendedores nunca perderão seus empregos, eles vão melhorar a qualidade da sua venda e isso se faz com o relacionamento. Quando o vendedor cria bons relacionamentos, o cliente nem pensa em comprar pela internet, mas sim, com ele”.

Aprendizado contínuo

D’Addario destaca que educação contínua não é mais luxo dos ricos. “A tecnologia colocou uma democratização e acesso mais rápido e acessível a todos em qualquer lugar, diminuindo distâncias e barreiras sociais, o que precisamos é aproveitar e buscar o conhecimento”, afirma. Segundo ele, as pessoas se tornaram mais frias e menos interessadas em tratar bem as outras no mundo digital, e isto se tornou algo comum e perigoso. “As empresas precisam estar atentas que somente cursos técnicos ou direcionados ao trabalho cansam e não contribuem para melhorar isso”, diz.

Jeferson D’Addario, CEO do Grupo DARYUS e coordenador do MBA de Gestão e Tecnologia em Segurança da Informação do IDESP

Além de ser um bom vendedor, D’Addario deixa várias dicas: “busque aprender sobre a transformação digital, estude a respeito de neuromarketing aplicado ao mundo digital e redes sociais, aprenda o que é metaverso, estude sobre chatbots e como você poderia trabalhar com isso, estude Inteligência artificial aplicada às vendas e relacionamento com clientes e veja vídeos sobre novas tecnologias e tendências, drones, multimídia, jogos, 5G, IoT, isso tudo poderá te ajudar a vender mais no futuro”.

Slivnik comenta que hoje em dia se fala muito do Lifelong Learning, o aprendiz por toda vida. “Um curso que é feito em qualquer área pode ficar desatualizado em dois ou três anos, ou dependendo do que for, em muito menos tempo. Todos nós somos Lifelong Learning, precisamos aprender diariamente. E isso não necessariamente em uma sala de aula, mas lendo novos livros, assistindo palestras, lendo artigos e conversando com pessoas que sabem mais do que você. São pequenos processos de desenvolvimento que podem acelerar a sua formação e o seu desenvolvimento”.

Ele acrescenta que muitos vendedores acham que já têm competências suficientemente para exercerem suas funções, mas que não é nem assim. “Hoje em dia, o mercado muda muito e tem que tomar muito cuidado para não parar no tempo.

Há muitos cursos gratuitos, invista 30 minutos do seu dia para ler artigos da sua área, para assistir palestras, para participar de cursos online. Algo que possa melhorar o seu desenvolvimento e o seu crescimento, não terceirize essa responsabilidade para a empresa. No mercado de trabalho não importa mais o que você já sabe, o que importa é o tamanho da sua disposição para aprender coisas novas”.

Vivian Rio Stella, Doutora em linguística pela Unicamp e idealizadora da VRS

Na opinião de Vivian, as empresas têm o papel de estimular, fornecer dicas, capacitações continuadas, informações atualizadas nas próprias convenções. “Essa continuidade da comunicação com a força de vendas é fundamental para alinhar, porque é uma atividade muito dispersa no sentido de cada um estar numa ponta. Cada consumidor é único, cada cliente é único, mas trazer esse lugar como gestão do conhecimento e como fonte de informação, e a empresa ser esse lugar, ajuda muito os profissionais”.

A primeira dica, diz ela, é sempre lembrar que você também é um consumidor. “O que te faz comprar, voltar, ficar encantado? Fazer essa reflexão, esse olhar curioso sobre suas experiências como consumidor e transportar para sua experiência na área da venda, com você sendo o agente da venda. A segunda é sempre observar se você está mais focado em bater meta do que em atender o seu cliente”. Para ela, o grande instrumento é a habilidade de comunicação, acima de aplicativos e tecnologias.

“A comunicação é uma habilidade importante para a vida inteira, e mais ainda para quem trabalha com vendas. Então, vale investir em leituras, aprimoramento, cursos de capacitação, cursos rápidos, cursos mais vivenciais. E sempre olhar cases de mercado, fazer parte de associações, fazer parte de grupos de networking para sempre ter um olhar fresco sobre o que está acontecendo no mercado”, conclui.

Capacitações no Varejo

Bruno Reginatto, da BL Auto Peças, de Novo Hamburgo (RS)

Na BL Auto Peças, em Novo Hamburgo (RS), Bruno Reginatto conta que o RH deles sempre atua junto às lideranças da empresa. “Buscando profissionais que tenham o perfil que precisamos, alguém disposto a evoluir conosco. Os profissionais de vendas precisam estar em constante evolução, buscando conhecimento sobre as novidades do setor e também se atualizando, conforme as mudanças que o nosso mercado vem sofrendo”.

Um dos principais critérios para a contratação na BL Auto Peças é por um vendedor inquieto, “que esteja sempre antenado às novidades e às necessidades que nossos clientes possuem. Hoje, existem diversos canais de aprendizado para todos os setores e para o automotivo não é diferente, basta o profissional tirar um tempo do seu dia, semana, para ir atrás disso”.

Com a tecnologia, Reginatto avalia que todas as mudanças do setor vieram para ajudar mais o vendedor. “Hoje em dia, todos conseguem buscar informações em catálogos online, em sites especializados, vídeos, entre outros, numa velocidade muito mais rápida do que há dez ou quinze anos. Isso facilita muito o atendimento, tornando-o cada vez mais rápido e eficiente”.

Nos dias atuais, muitas empresas têm deficiências em habilidades dos profissionais, ele diz que isso também aconteceu com alguns colaboradores mais antigos da loja. Mas, sempre foram passados treinamentos, cursos e palestras para que todos estivessem sempre atualizados e por dentro das novidades do mercado. “Infelizmente, alguns não conseguiram se adaptar e acabaram deixando a empresa, mas muitos estão conosco até hoje e seguem evoluindo e buscando conhecimento lado a lado com a empresa”.

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