Na área de vendas, como em qualquer profissão, cada um deve fazer o seu planejamento e traçar metas de forma que elas não sejam tão fáceis de serem alcançadas e nem tão difíceis a ponto de causarem frustrações. Larissa Salgado, professora universitária nas áreas de Marketing, Comunicação e Negócios, nos cursos de graduação e MBA Executivo da Esamc Santos, comenta que a rotina de trabalho é algo muito individual e claro que cada um vai se identificar com aquilo que melhor encaixa no seu perfil.

“Eu funciono muito bem com listas. Não só para quem trabalha com o público, mas principalmente para esses profissionais (como eu), as demandas podem ser muito variadas: pedidos, dúvidas, mensagens, e-mails, isso sem contar as demandas internas e nesse fluxo, é natural que algo se perca. Entretanto, quando se trata de venda, uma resposta não dada, pode significar prejuízo. Então, todos os dias eu faço uma lista de tudo que precisa ser feito e vou riscando conforme vai sendo executado. Começo pelas pendências do dia anterior e seleciono por ordem de urgência e vou seguindo”, afirma.

Daniela Costa, palestrante e escritora, autora do livro “Você é o Caminho”, recomenda iniciar o dia com um mantra: “eu me honro, escolho o que me honra, ele funciona como um algoritmo na nossa programação mental, liberando situações de abuso, assédio ou sobrecarga de atividades. Quando você toma consciência de que tudo que você escolhe no seu dia pode vir de um lugar que honra você, de mais auto amor e empatia, você começa a eliminar tudo aquilo que não está congruente com isso da sua rotina, desde a forma com que se relaciona com você mesmo, bem como com o outro”.

Ela também sugere iniciar o dia com um planejamento, uma organização diária e sempre se perguntar: o que posso acrescentar à minha rotina hoje que vai me trazer mais plenitude e realização? “A pergunta abre espaço para possibilidades, pois tira você de respostas prédefinidas. A nossa mente funciona como um HD e quanto mais arquivos leves e produtivos enviamos a ela, mais refletimos isso na nossa realidade, e tudo funciona com maior fluidez”.

Daniela acrescenta que se ao longo do dia levamos apenas arquivos pesados, o que se refletirá em uma vida pesada e lenta, podendo ser interpretada como procrastinadora. “Que tal fazer uma limpeza nesse HD mental, cuidar mais dele e trazer arquivos bons? Assim a vida poderá ser mais leve e divertida”, sugere.

Já Marinélia Leal, terapeuta vibracional, life coach, formadora e escritora desde 1998 e Mentora de Alta Performance, com ênfase em Neuro Mentoring de Mindset Milionário desde 2017, diz que parte de 2022 já passou, mas raramente cumprimos objetivos e promessas nesse curto espaço de tempo. “Isso acontece devido a diversos fatores, mas é necessário ter foco e seguir alguns preceitos importantes para que os nossos propósitos realmente sejam alcançados. Escolha hábitos específicos para começar o teu dia, criando uma rotina que alimente aquilo o que te desejas tornar-se. Observa se no início do teu dia existem atos que contribuem para a realização dos teus sonhos e desejos”. ‘

Exercício

Traçar metas e objetivos é um exercício que pode ser feito diariamente, semanalmente ou mensalmente. “Geralmente, as metas mensais já vêm definidas pelo gestor da área. O ideal é concentrar pelo menos 50% da meta mensal, na primeira semana após o quinto dia útil. É uma semana em que as pessoas estão mais propensas a compras e estão com o dinheiro na mão. O restante, distribui-se nas semanas seguintes. Assim, evita-se o desespero do fechamento de meta e o vendedor garante (ou tenta) um saldo positivo no seu mês”, orienta Larissa.

Daniela recomenda uma organização mínima semanal. “Mas não precisa ser espartana. O importante é saber que se tem uma plataforma de organização para nós, mas deve ser leve, fluida e sempre lembrar do prazer e diversão”.

Na dose certa

Outra dica é traçar as suas metas de forma que elas não sejam tão elevadas, a ponto de causarem uma frustração por não terem sido atingidas. Nesse quesito, Larissa diz que tem alguns pontos que sempre lhe ajudam. “Associar a meta a um ganho pessoal: objetivos que posso conquistar para adquirir algo que pode ser uma viagem, um curso, um objetivo, que só poderá ser adquirido se eu conseguir uma boa comissão. Começar pequeno e conquistar o grande: para correr, é preciso antes aprender a andar. Prazo x planejamento: aprenda a estabelecer suas entregas, não deixe tudo para a semana que vem. Venda é construção!”.

Inspiração

Exemplos de outros também podem servir como inspiração para você atingir as suas metas. Marinélia ressalta que é importante notar se as pessoas que te cercam oferecem algum tipo de inspiração ou exemplo para a tua vida. “Caso não disponham, é preciso escolher uma estratégia para que essa situação se redirecione. Muda de trabalho, local ou até as relações, mas é necessário estar num ambiente que inspire e promova aquilo o que tu queres te tornar ou alcançar”.

Larissa comenta que ela pode vir do colega de trabalho, de um líder e até mesmo de profissionais completamente inacessíveis, mas que dividem seu dia a dia através das redes sociais, por exemplo. “O método que melhor funciona é usar os canais que costuma utilizar com mais frequência, assim, ao abrir o celular ou o computador, você garante que terá acesso à sua dose motivacional do dia”, acrescenta.

E também diz que ferramentas podem ser usadas para fazer um balanço sobre suas metas e conquistas. “Eu gosto muito do Excel. Faço planilhas para tudo e costumo visitá-las semanalmente para garantir que estou tendo evolução. Algumas empresas trabalham com softwares próprios de venda, que trazem essa visibilidade, mas para mim esse controle pessoal sempre funcionou melhor. O importante é acompanhar e entender o que está ou não funcionando no seu dia a dia”.

Marinélia indica fazer um balanço no final do dia. “Verifica se tu realmente fizeste o que deverias para que as tuas metas fossem atingidas, se não deixaste de realizar alguma tarefa e até mesmo ponderar se não estipulaste um propósito muito ousado. Ou seja, analisa se tu estás, de fato, comprometido com a tua evolução e crescimento”.

Exemplo na prática

Rogerio Barbosa de Aguilar, da diretoria Jurídica, Contábil e RH da Perim Auto Peças, conta que ele começa às 6 horas, ainda em sua residência, pesquisando os sites oficiais para verificar alterações na legislação e cumprir a agenda do dia, às vezes com muitas alterações. “Em minha área de atuação os problemas acontecem imprevisivelmente, principalmente RH”.

Dessa forma, diz ele, “fazemos as adequações obedecendo os compromissos assumidos do dia e trinta minutos antes do fim do expediente realizamos reunião com os gestores do RH e contábil, a fim de verificarmos sobre todo o andamento do dia e se os objetivos dos departamentos foram cumpridos, com intuito de não acumular serviços e decisões para os próximos dias. O objetivo sempre é cumpri-los para que não tenhamos que ajustar as metas diariamente”.

Ele explica que os departamentos sobre sua direção atuam atendendo, via de regra, ao cumprimento das obrigações acessórias com datas já previstas pelo Governos Federal, Estadual ou Municipal. “Claro que em algum momento tenho que definir por prioridade, revendo e analisando qual motivo levou a não atingir a meta/objetivo deste dia”. E que a participação dos envolvidos é ampla. “O nosso departamento é uma engrenagem e, se um falhar, torna-se efeito cascata, por isso a importância da conexão com todos os envolvidos”.

De maneira geral, Aguilar informa que as metas são alcançadas. “Pois, como dito anteriormente, temos prazos a serem cumpridos, se por algum motivo não ocorrer, reprogramamos com mais atenção e disciplina”. E que o balanço das metas é feito mensalmente. “Isso porque quando os objetivos não são alcançados, por qualquer que seja o motivo, isso influencia e redefine a meta dos departamentos”.

No balcão

Vendedor na Auto Peças Zagonel, em Lajeado (RS), Alessandro Braun, conta que a empresa tem um programa de metas de forma que a partir de um valor de vendas, eles recebem uma bonificação que é diferente para cada vendedor, justamente por atuarem de formas diferentes. “Eu atendo mais pelo WhatsApp, por exemplo, e tenho um colega que atende mais diretamente o mecânico”.

De maneira geral, ele diz que todos os meses a meta é alcançada, até porque os preços subiram muito. “Com isso, a meta é alcançada com uma certa facilidade”, afirma. Mas, o desafio tem sido lidarem com a falta de peças, em alguns casos, a necessidade de buscar novos fornecedores e explicar para o cliente sobre a alta de preços.

“Compartilho esse pensamento, que é de todos daqui do balcão. Estamos com um pouco de dificuldade de repor estoque, não estamos recebendo de algumas marcas e os valores estão subindo. Na parte de lataria ou em setores mais específicos, por exemplo, chegou a ter três ou quatro aumentos em seis meses. Estamos com dificuldade de manter o preço justo e acessível para o cliente. Ficou inviável comprar de alguns fornecedores e tivemos que procurar uma opção, uma primeira linha mais em conta para o cliente, mas mantendo a qualidade para não termos problemas com garantias”.

Ele conta que também percebem o cliente questionando muito os aumentos de preços e fazendo mais cotações. “O cliente final até sabe que tudo está subindo, mas como o mecânico pega a peça mais frequentemente, ele questiona, precisa explicar para ele sobre o aumento de preço e da reposição de marcas. Tem coisas que subiram 50%. Mas, de maneira geral, o pessoal tem aceitado, até porque se não tiver a peça, o reparo não é feito. Além de bater metas e continuar alcançando-a é preciso ter calma e explicar a situação para o cliente”, conclui.