As mídias sociais e outras formas de marketing digital são frequentemente o cartão de visitas de uma empresa nos dias de hoje. Beatriz Barangertusen mostra os pontos principais para alinhar um conjunto de estratégias que vise potencializar os processos de vendas
Por Karin Fuchs
Vendas complexas são consideradas as que têm muitas variáveis e muitas etapas até o fechamento. Segundo um estudo da SEO Hedgehog Digital, 93% dos compradores iniciam o processo de compra com uma pesquisa online, o que reforça a importância da atribuição de um plano de marketing assertivo.
Nesta entrevista, Beatriz Barangertusen, coordenadora de Marketing na Intragroup, consultoria de negócios especializada nas tecnologias da multinacional alemã SAP, esclarece quais são os pontos principais para alinhar um conjunto de estratégias que vise potencializar os processos de vendas.
Balcão Automotivo – Quais são as principais características de vendas complexas?
Beatriz Barangertusen – Normalmente, o ticket médio é um pouco elevado, além de envolverem pelo menos duas ou mais pessoas na decisão de compra. Ainda que não seja uma regra, geralmente as vendas complexas são B2B (business-to-business, ou empresas-para-empresas). Além disso, em vendas complexas, é comum que os vendedores precisem adotar abordagens mais consultivas, fornecendo informações detalhadas, soluções personalizadas e construindo relacionamentos sólidos com os clientes ao longo do tempo.
BA – O que é necessário para colocar os conceitos de marketing em prática, principalmente nas vendas complexas?
BB – Tendo em vista as diversas formas de realizar vendas nos dias de hoje, sendo que muitas delas acontecem sem que haja uma interação direta entre o vendedor e consumidor, é importante alinhar um conjunto de estratégias que vise potencializar os processos de vendas, o que envolve um planejamento cuidadoso e uma compreensão sólida dos princípios do marketing.
Como dicas para facilitar este processo, utilize as redes sociais, fortaleça a colaboração entre a equipe de marketing e vendas, tenha em mente que cada venda é complexa e única, invista no marketing de conteúdo, mantenha o possível comprador engajado e a necessidade do entendimento da persona, para direcionar as estratégias de maneira eficaz, no canal de marketing adequado.
BA – E como identificar as oportunidades?
BB – Destaco as pesquisas do mercado e das concorrências, entendendo tendências e preferências, ajudando a identificar oportunidades. Também é necessário criar uma proposta de valor única, que evidencie os benefícios e diferencie os nossos serviços dos nossos concorrentes. O relacionamento com clientes e leads não podem ser deixados de fora, já que o marketing boca-a-boca, por mais antigo que seja, continua sendo a tática mais importante. Por último e não menos importante, invista em treinamentos e mantenha-se atualizado sobre as novidades do setor. Esteja consciente que o marketing está em constante evolução!
BA – Na maioria das vezes, em vendas complexas, o ciclo de compra é longo. Quais dicas podemos dar para manter o engajamento dos possíveis compradores, sem que isso seja exagerado ou invasivo?
BB – A nutrição de leads é de total necessidade durante o ciclo de venda, mas, claro, respeitando a privacidade. É necessário estar em conformidade com as regulamentações de privacidade, como a LGPD, para que não invadamos a proteção dos leads. O primeiro passo é segmentar os leads, para entender exatamente o estágio do ciclo de compra, interesses, comportamentos e necessidades, para envio de conteúdos mais relevantes e direcionados.
A ideia é enviar um conteúdo de alta qualidade, nem sempre focado na venda em si, mas que ajudem facilitem o processo de tomada de decisão. O objetivo é educar e informar, e não promover o produto ou serviço. Na Intragroup, criamos um calendário de comunicação com um cronograma consistente, mas não excessivamente frequente, para evitar a sobrecarga. Mantemos o equilíbrio entre estar presente sem ser invasivo ou insistente.
Além disso, temos como um aliado grande a construção de relacionamentos pessoais. Os nossos representantes de vendas mantêm contato direto com os leads, aumentando a confiança e realçando o acompanhamento. As nossas interações são sempre pessoais, elas mostram que estamos atentos às necessidades individuais daquele lead e da empresa, mantendo sempre a transparência, para reduzir as incertezas.
BA – Finalizando, quais são os principais erros na divulgação/marketing nas mídias sociais que revertem contra a empresa?
BB – As mídias sociais e outras formas de marketing digital são frequentemente o cartão de visitas de uma empresa nos dias de hoje. No entanto, se não forem gerenciadas adequadamente, essas mídias podem prejudicar a reputação e a imagem da empresa. A falta de estratégia nas mídias sociais é um erro bastante comum. Além disso, não conhecer o público-alvo, ignorando suas preferências, necessidades e interesses, resultam em mensagens que não ressoam e não geram o engajamento desejado.
Outros erros comuns são o excesso de automação nas interações, fazendo com que a empresa pareça impessoal e desinteressada pelos clientes, a criação de conteúdos de baixa qualidade e irrelevantes, e o não cumprimento das regras da plataforma, que podem ocasionar a suspensão da conta ou que entre na “blacklist” (quando se é punido pelas mídias sociais). Também é comum a ignorância de tendências e atualizações e, principalmente, a não medição dos resultados, que impede de a empresa avaliar a eficácia das estratégias traçadas.
