Claudio Zanutim, um dos autores do livro A Arte da Prospecção, dá várias dicas para os vendedores de autopeças, a começar pelo planejamento

Por: Karin Fuchs

Nesta época do ano, é mais do que comum os varejistas realizarem promoções e divulgações de seus produtos para impulsionarem as vendas, e nas Auto Peças não poderia ser diferente. No entanto, é fundamental que a equipe de vendas esteja muito bem treinada, conforme orienta o palestrante e treinador internacional, Claudio Zanutim, autor do livro A Arte da Prospecção, junto a Renato Martinelli. No livro, eles comprovam que o caminho para o sucesso nas vendas começa com trabalho, disciplina, empenho e uma boa estratégia para atrair clientes.

Pela sua experiência, especificamente em Auto Peças, ele diz que o ponto principal é cuidar do cliente. E alerta que muitos vendedores não sabem fazer o cross selling, que é oferecer um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu, e o up selling, oferecer ao cliente a possibilidade de melhorar o que está levando.

“Eu vi muitas Auto Peças fechando suas portas por dois motivos: pelo atendimento precário no balcão e pelo balconista não ter o conhecimento profundo do produto e do mix de produtos da Auto Peças. Com isso, falta aos vendedores a capacidade de ofertar produtos complementares ou que estão posicionados com preços superiores para melhorar a margem da loja”, afirma.

Treinamento, sempre! – A primeira dica dele é sempre dar pequenos treinamentos para os colaboradores. “Desta forma, eles vão conhecer com mais profundidade os produtos que mais vendem na Auto Peças e nos momentos de ociosidade, o estoque é uma grande escola”. Ele também chama atenção para um ponto importante. “Eu vi em muitas Auto Peças vendedores com 15 ou 20 anos de loja, que às vezes caem na armadilha de que sabem tudo. A tecnologia da indústria automotiva é exponencial, ela vai numa velocidade que às vezes o vendedor não consegue acompanhá-la”.

Prospecção – Com a equipe bem treinada, o próximo passo é planejar a prospecção para este período de férias de fim do ano, o qual a seguranças dos veículos é prioritária. “Esta é a hora e tem que ser rápido, pois já estamos quase na segunda quinzena de dezembro e daqui a pouco as pessoas saem de férias. É ligar para os seus clientes. Um erro comum que as pessoas cometem é deixar de fazer o óbvio: ligar. Elas estão terceirizando o carinho e o cuidado com o cliente para as redes sociais (WhatsApp, Instagram e Facebook)”.

Ele enfatiza o quanto este cuidado é importante. “Ligar para o cliente não é Invasivo. Invasão é ligar para alguém que você não conhece. Se já é um cliente da loja, faça esse contato, como por exemplo, chamando-o para uma promoção para quem vai viajar de carro com a família; promoção de itens de segurança essenciais para uma viagem com segurança”.

Estratégia – Mas, antes de entrar em contato com os clientes, é preciso ter muito claro o que será ofertado para eles. “Não adianta só ligar, tem que ter uma estratégia, como por exemplo, de promoção de itens essenciais que mais vendem, os itens básicos que têm mais desgaste no automóvel durante o ano, como freio, embreagem, óleo, fluido de direção hidráulica. São vários itens de segurança no veículo. Não adianta ligar para ele sem saber o que irá ofertar, tem que estar preparado. Dá um trabalhinho, mas é bem efetivo”, diz.

Como ele bem diz, é fazer o básico bem feito. “Está mais do que na hora das pessoas saberem que o óbvio tem que ser dito e tem que ser trabalhado. Fazer o básico bem feito está fazendo toda a diferença”, enfatiza.

Divulgação – Na comunicação para o cliente, Claudio sugere fazer um flyer, um material de divulgação, como por exemplo, pelo WhatsApp, porém, de forma personalizada e não por linha de transmissão. “Prospecção dá trabalho e ela tem que ser direcionada. Se não prospectar, o funil esvazia. É mostrar que você se preocupa com o cliente”, afirma.

Oficinas parceiras – Em especial para as oficinas, Claudio sugere outro tipo de promoção, por ser outro perfil de cliente, que compra da loja com mais frequência. “Se você promover algumas vantagens para o mecânico que está com você o ano todo, ele se sentirá muito valorizado nesse momento”, conclui.

Leitura – O livro A Arte da Prospecção faz parte da coleção “Estado da Arte em Vendas”, e norteia a prospecção via redes sociais como WhatsApp, LinkedIn, Telegram, além de e-mail e telefone, com dicas para o leitor superar objeções. Aborda também temas como o planejamento e o poder da triangulação, que consiste no apoio de uma pessoa que confia no trabalho da empresa e a indica a um futuro cliente.