Com o custo fixo corroendo o lucro e a redução da média diária de veículos atendidos, o empresário precisa focar na gestão, como indica o Relatório Setorial Oficina Linha Leve Ceará

Segundo o Relatório Setorial Oficina Linha Leve Ceará, no primeiro trimestre deste ano, em comparação com igual período de 2025 e 2024, a produtividade das oficinas aumentou e os serviços passaram a ser vendidos por valores maiores. Porém, o custo fixo continua corroendo o lucro. Aumentou o endividamento de capital de terceiros e o markup permanece estável, entre outras constatações. O resultado pode ser um reflexo da situação das oficinas no Brasil.

Produzido pela Êxito Consultoria, fundada por Cláudio Araújo, idealizador do programa Segredo das Oficinas Lucrativas, de consultoria em gestão de oficinas e centros automotivos, o relatório abrange 37 empresas participantes do programa.

Vendas mensais e ticket médio

Comparado com os primeiros trimestres dos últimos dois anos, o número de vendas mensais caiu 19,6%. “Temos percebido que o ciclo de consumo tem se alongado, reflexo da economia do País. O cliente está retardando as reparações e, por consequência, o ticket médio aumentou porque quando ele retorna tem mais coisas para fazer no veículo”, explicou Araújo.

No triênio, o ticket médio aumentou 17,1%, chegando a R$ 1.438,00. Já a média diária de veículos atendidos nas oficinas foi de 15,6 no primeiro trimestre deste ano, representando uma queda acumulada de 12,9% desde 2024, e o faturamento médio mensal, de R$ 466.663,00 retraiu 9,8% no comparativo com ambos os períodos dos dois anos anteriores. O melhor resultado foi no primeiro trimestre de 2025, de R$ 538.354,00, no entanto, o primeiro trimestre deste ano teve 4 dias úteis a menos do que o mesmo trimestre do ano passado.

Endividamento

O aumento de endividamento de capital de terceiros, de 45,6%, 18,9% acima dos primeiros trimestres de 2024 e 2025, foi justificado por Araújo pela antecipação do pagamento de cartão de crédito. “A utilização de antecipação de cartão tem ficado mais presente nas oficinas e tem uma explicação. O fato de o cliente estar com menos poder de compra e o ticket médio estar maior, um fator determinante pela escolha da oficina é a que parcela em maior prazo. Para parcelar com mais prazo, às vezes ela não tem o capital de giro suficiente e aí ela entra na antecipação do cartão”, afirmou.

Margem de contribuição

Pelo relatório, a margem de contribuição aumentou em dois pontos percentuais no primeiro trimestre. “Excluindo imposto e as despesas variáveis, esta margem é o quanto sobra do faturamento para pagar os custos fixos e gerar lucro. Ela subiu em função da inflação. Já o imposto sobre a receita apresentou um pico no primeiro trimestre porque as empresas estão se formalizando mais. Esse imposto que sobe é mais uma formalização do que realmente um aumento de carga tributária”, explanou.

Produtividade

De 2024 para 2025 aumentou a produtividade e neste primeiro trimestre houve uma pequena queda. Na análise de Araújo, “a escassez de mão de obra está exigindo maior produtividade dos profissionais disponíveis. Consequentemente, as oficinas trabalham muito no limite. Eu trabalho uma teoria no Segredo das Oficinas Lucrativas que é demitir o cliente. Tem clientes que não interessam à oficina e quando ela recusa, ela trabalha com mais qualidade. Tanto que os dados de dois, três anos do Segredo das Oficinas Lucrativas mostram oficinas vendendo menos e ganhando mais”, especificou, citando clientes que trazem peças de fora ou que reclamam muito do preço e querem sempre desconto. E aqui entra a gestão.

Custo operacional e falta de gestão

Desde 2024, o custo operacional das empresas só cresce, devido à inflação, aumento do aluguel, da conta de energia, entre outros, e a liquidez das empresas apresenta uma ligeira queda. Neste quesito, Araújo alertou para a falta de gestão. “A oficina que não tem gestão, às vezes, passa dois ou três anos sem aumentar sua tabela de preço. Consequentemente, ela está vendendo mais barato, ao vender pelo mesmo preço”, comentou.

Para Araújo, se a indústria e a distribuição querem ter um mercado mais saudável, elas precisam ajudar a oficina. “O caminho não é treinar o mecânico, é abrir a mente do empresário para a gestão. Oficina é 50% pátio e 50% gestão. Então, hoje eu tenho feito esse movimento para que haja, por parte da indústria e da distribuição, um apoio maior para qualificarmos a porta de entrada do dinheiro. O difícil da implantação de um trabalho como este não é o dinheiro, nem o recurso, é a sensibilização do público”, destacou.

Pelo Brasil

Questionado se os resultados do relatório do Ceará podem ser similares em outras regiões do País, Araújo respondeu. “Eu tenho uma amostra no Rio Grande do Norte, onde já estou há três anos, e é incrível como os índices se repetem. Montei uma escola em Mossoró (RN) e vai para o mesmo movimento. Então, eu acredito que se expandir para o Brasil não vai ser muito diferente”, afirmou.

Amplitude

Araújo tem expandido fronteiras para levar o programa Segredo das Oficinas Lucrativas para mais empresas. Além do Ceará, com o patrocínio da distribuidora Padre Cícero, e no Rio Grande do Norte, a ideia é a multiplicação, a escala. “É transformar a oficina em uma oficina inteligente, uma oficina com gestão. A oficina é 50% pátio e 50% gestão, e 55% dos donos são ex-mecânicos. Então, eles acham que a oficina é consertar carros. A oficina é 50% conserto de veículos e 50% gestão: atendimento ao cliente, gerenciamento da equipe, definição de processos e inteligência de negócio”, finalizou. Araújo também é autor do livro “Jornada dos Negócios: Um Manual das Regras do Jogo da Gestão Empresarial”