A proposta do executivo comercial do aftermarket é mostrar que uma carreira de sucesso em vendas vai muito além de bater a meta do mês

Com mais de duas décadas de experiência em vendas, gestão de canais e liderança no mercado de reposição automotiva, João Paulo Rodrigues dos Santos lançou seu primeiro livro, Além da Meta. A obra reúne aprendizados de diferentes momentos de sua trajetória profissional e busca compartilhar experiências que possam contribuir para o desenvolvimento de outros profissionais. Confira a entrevista!

Balcão Automotivo – Este é o seu primeiro livro?

João Paulo Rodrigues dos Santos – Sim, Além da Meta é o meu primeiro livro. Ele nasceu muito mais da vontade de organizar e compartilhar aprendizados acumulados ao longo da minha trajetória comercial do que propriamente de um projeto de me tornar escritor.

Depois de muitos anos vivendo vendas, gestão, negociação, canais e liderança na prática, percebi que havia bastante coisa que poderia ser útil para quem está construindo sua própria carreira. O livro surgiu justamente dessa vontade de transformar experiência em conteúdo aplicável.

BA – Quais são os principais temas abordados no livro?

JS – O livro percorre diferentes momentos da carreira comercial. Falo sobre conhecimento técnico como ferramenta de venda, negociação por valor, construção de relacionamentos, venda de ideias dentro da própria empresa, política comercial, execução, indicadores, gestão de carteira, liderança e desenvolvimento de pessoas.

A ideia central é mostrar que uma carreira de sucesso em vendas não se sustenta apenas em bater a meta do mês. O resultado é fundamental, claro, mas o profissional também precisa desenvolver visão de negócio, repertório, relacionamento, disciplina e capacidade de evoluir junto com o mercado.

BA – Quais experiências você compartilha sobre a arte de vender, construir relacionamentos duradouros, vender ideias dentro da empresa e passar de vendedor a líder?

JS – Uma das coisas que aprendi é que vender bem começa muito antes da negociação. Quanto mais o profissional conhece o produto, o cliente e o negócio dele, menos depende exclusivamente do preço para fechar uma venda.

No relacionamento, acredito muito em consistência. Relacionamento comercial não é apenas proximidade ou amizade. É estar presente, cumprir o que foi combinado, entender os desafios do cliente e gerar valor ao longo do tempo.

Outro ponto importante é a venda interna. Em algum momento da carreira, percebemos que não basta convencer o cliente. Muitas oportunidades dependem do alinhamento com as áreas financeira, logística, marketing, produto e diretoria. Saber apresentar uma ideia, defender uma oportunidade com dados e construir apoio dentro da organização também é uma competência comercial.

E a passagem de vendedor para líder talvez seja uma das mudanças mais desafiadoras. O profissional deixa de ser responsável apenas pelo próprio resultado e passa a gerar resultados por meio de outras pessoas. Isso exige escuta, desenvolvimento, acompanhamento e capacidade de criar um ambiente em que o time consiga performar.

BA – No livro, algumas metas terminam quando são atingidas, enquanto outras precisam ir além. Quais são elas?

JS – Essa pergunta conversa diretamente com o conceito do livro. Uma meta de faturamento termina quando o mês fecha, mas existem objetivos que precisam ser permanentes. Desenvolver conhecimento é um deles. Construir reputação também. Melhorar a qualidade dos relacionamentos, formar pessoas, conhecer mais profundamente o mercado e ampliar a capacidade de tomar boas decisões são objetivos que nunca deveriam terminar.

Por isso, gosto da ideia de “além da meta”. O número do mês é importante, mas não pode ser o único indicador da nossa evolução. A carreira é construída pela soma dos resultados com aquilo que aprendemos e com o profissional que nos tornamos ao longo do caminho.

BA – Para os profissionais do aftermarket, quais são os seus principais conselhos?

JS – No aftermarket, conhecimento técnico e conhecimento de mercado caminham juntos. Não basta saber qual peça se vende; é preciso entender aplicação, frota, território, perfil do cliente, giro, estoque e potencial de cada linha.

Também falo bastante sobre a importância de trabalhar o mix, e não apenas o faturamento. Muitas vezes, uma empresa cresce dentro de um cliente não porque vende mais do mesmo, mas porque consegue ampliar sua presença em categorias nas quais ainda tem pouco espaço.

Outro ponto é ter disciplina comercial. O desconto não pode ser a única ferramenta de venda. É preciso entender margem, canal, posicionamento e o impacto de cada decisão no médio prazo.

E talvez um dos aspectos mais importantes do aftermarket seja o relacionamento. É um mercado em que confiança, presença no campo, conhecimento técnico e histórico construído ao longo dos anos continuam fazendo muita diferença.

BA – Pela sua experiência no mercado de reposição, quais são os diferenciais em relação a outros segmentos?

JS – O mercado de reposição tem uma complexidade muito própria. Temos uma quantidade enorme de aplicações, diferentes canais, diferenças regionais importantes e uma cadeia que pode envolver indústria, distribuidores, atacadistas, varejo, oficinas e aplicadores. Isso exige uma equipe comercial muito preparada. O vendedor precisa entender o produto, mas também o território, o potencial, o estoque, o comportamento do cliente e a dinâmica do canal.

Outro diferencial é que o resultado normalmente é construído com muita capilaridade. Nem sempre uma grande negociação isolada resolve o mês. Muitas vezes, é a soma de dezenas ou centenas de clientes ativos, um bom trabalho de mix e uma execução consistente que constrói o resultado.

Na formação de equipes, por isso, valorizo bastante o conhecimento, a disciplina, a capacidade analítica e o relacionamento. A meta é importante, mas o gestor também precisa entender o que está por trás daquele número.

BA – Para finalizar, o que mais mudou no mercado de reposição automotiva nos últimos anos?

JS – Acredito que uma das maiores mudanças foi a profissionalização da gestão comercial. Hoje temos muito mais acesso a dados e ferramentas para entender carteira, giro, mix, potencial, desempenho regional e comportamento do cliente.

O mercado também ficou muito mais rápido. O cliente tem mais informação, compara mais, tem mais alternativas e espera respostas rápidas. Isso exige das empresas uma integração muito maior entre as áreas comercial, logística, marketing, produto e tecnologia.

Também vejo uma mudança importante na forma de gerir os canais. Hoje, não basta simplesmente vender para o cliente. Cada vez mais, precisamos entender o sell-out, o estoque, a cobertura, a presença da marca e a capacidade de gerar demanda.
Apesar de toda essa evolução tecnológica e do uso de dados, uma coisa continua muito presente no aftermarket: relacionamento e confiança. A tecnologia mudou a forma de trabalhar, mas não eliminou a importância de estar próximo do cliente e conhecer profundamente o mercado.