Por Renato Lass

O envelhecimento da frota devido à redução do poder de compra e aumento do valor dos veículos zero km obrigou as pessoas que antes compravam 0km e lidavam apenas com concessionárias a buscarem também a rede de reposição e reparação independente. Nesse contexto, melhores experiências de compra são requeridas por esse novo perfil de consumidor, o que impulsiona a migração das vendas para o mundo on-line. Independentemente se a compra ocorre na loja física ou no e-commerce, 80% das compras de autopeças se iniciam com uma busca on-line, ou seja, o comportamento do consumidor já é digital, por que não dar a oportunidade a ele de concluir a sua compra? Para estruturar uma operação de sucesso, existem diversas frentes a serem trabalhadas, abordaremos algumas delas:

Catálogo e Anúncios

Uma boa taxa de conversão nos anúncios disponibilizados na sua vitrine de e-commerce ou marketplace começa pelos dados das peças que serão vendidas, que precisam ser assertivos e completos, contendo informações como um título de fácil busca, contendo uma descrição da peça que deve ser completa e de fácil compreensão, aplicação da peça aos modelos de veículos compatíveis e ótimas fotos.

Além dessas informações básicas, outras informações derivadas do catálogo podem ajudar na elevação do ticket médio das vendas, por meio de composição de kits de peças ou recomendações de itens complementares que se aplicam dentro do mesmo contexto de utilização da peça inicial que está anunciada, no tradicional modelo “quem comprou isso, também comprou isto”.

Geração de Fluxo e Atração de Clientes

O caminho mais curto para atrair clientes aos produtos vendidos on-line é por meio de marketplaces, que já entregam um fluxo sem necessidade de investimento do anunciante, porém cobram taxas por isso, aqui abordaremos alguns pilares que devem ser levados em conta na construção de um fluxo próprio de tráfego para o e-commerce da sua marca.

Tudo começa pela construção e exposição da marca, sendo fundamental aproveitar a sua reputação e história nas vendas físicas para suportar a sua imagem no digital, credibilidade gera aumento de conversão em vendas. Nessa construção de marca, invista em conteúdos e anúncios que geram visitas orgânicas ao seu site, hoje cerca de 69% do tráfego do e-commerce chega dessa forma, assim é fundamental ter bons conteúdos que atraiam em sintonia com uma boa gestão das suas redes sociais, sem deixar de lado a mídia paga, que bem gerenciada e medida pode gerar retornos muito interessantes.

Retenção de Clientes

Um dos maiores gargalos de qualquer operação de e-commerce é o Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, o investimento feito para gerar a primeira venda para um cliente. Uma vez feito este investimento, ele precisa ser rentabilizado ao longo do tempo com a fidelização que gera resultados expressivos: um cliente que retorna após a sua primeira compra em um e-commerce de autopeças tem um ticket médio 45% maior do que o cliente que está comprando pela primeira vez, além disso a taxa de conversão de um cliente fiel é 100% maior do que a de um cliente que está comprando pela primeira vez no seu site. Para garantir o retorno desses clientes, primeiramente garanta um nível de serviço acima da média, mantendo o cliente informado sobre o status do seu pedido ao longo de toda a jornada, agradecendo e verificando sua satisfação após a entrega do pedido, e com essa base sólida de satisfação, invista em construção de campanhas de reengajamento, com promoções exclusivas a clientes que já compraram antes.

O e-commerce não é um desafio trivial, deve ser pensado e estruturado de forma consistente, porém é extremamente poderoso quando combinado a uma operação de vendas em lojas físicas e deve ser considerado como uma alavanca de crescimento e rentabilidade para o mercado de reposição.

*Renato Matias Vieira Lass é diretor da vertical de Aftermarket Automotivo da Linx, empresa da plataforma de software StoneCo, especialista em tecnologia para o varejo e líder no mercado de software de gestão, com 45,6% de market share do mercado varejista, conforme atesta o IDC. Toda a expertise da Linx é focada em um varejo de – e para – pessoas, conectando o indivíduo à facilidade, inteligência e experiência desejada do mundo online ao offline