Nesta entrevista com Octávio Garbi, head de vendas da Ploomes, ele mostra como identificar os motivos de desmotivação dos colaboradores e como é possível criar um ambiente competitivo e saudável

Por Karin Fuchs

O último relatório do Instituto Gartner identificou que cerca de 90% dos vendedores estão enfrentando níveis preocupantes de burnout. Entre os entrevistados, a maioria, 67%, afirmou que as suas lideranças são otimistas e desconectadas da realidade do setor e 59% sentem que a gerência não sabe como motivá-los adequadamente. Entre os principais motivos da desmotivação dos vendedores, estão: a falta de oportunidades de desenvolvimento, falta de feedback e os trabalhos administrativos. Segundo o Gartner, para reduzir esta desmotivação é preciso diagnosticar e identificar as fontes de desmotivação, criar oportunidades de crescimento de carreira e empoderar os vendedores.

Nesta entrevista, Octávio Garbi, head de vendas da Ploomes, esclarece como é possível criar metas sem levar os vendedores à frustração e desmotivação, o quanto uma pesquisa de clima organizacional ajuda a identificar o causa a desmotivação dos funcionários e o quanto é importante cuidar da saúde mental dos colaboradores. Segundo ele, “quando as empresas não se preocupam com a saúde mental de seus funcionários, elas estão sujeitas a uma série de problemas que podem afetar negativamente o bem-estar dos colaboradores e o desempenho organizacional”. 

Balcão Automotivo – Como as empresas devem focar as metas e resultados para os vendedores, sem que isso se torne uma pressão, um estresse, mas sim, motivação e engajamento para alcançá-los?

Octávio Garbi – Estabelecer metas realistas e alcançáveis é a maneira mais eficaz de prevenir que a busca por resultados seja um motivo de estresse. Metas impossíveis podem levar os vendedores à frustração e desmotivação. Mas isso não significa que os objetivos da empresa devam ficar em segundo plano ou que os vendedores não devam ser desafiados. Ao definir metas, é essencial que elas sejam desafiadoras, mas ainda assim atingíveis. 

Além disso, incluir os vendedores na definição das metas pode aumentar o senso de responsabilidade e comprometimento com os objetivos da empresa. Eles podem contribuir com suas perspectivas sobre o que é viável e como podem alcançar bons resultados.

Vale destacar ainda que cada vendedor é único, tanto em questão de personalidade quanto em desempenho, e algumas abordagens podem funcionar melhor para alguns do que para outros. Portanto, é importante estar aberto a ajustar as estratégias com base no feedback e nas necessidades individuais dos vendedores. Ao criar um ambiente motivador, as empresas podem estimular um desempenho melhor e mais sustentável de sua equipe de vendas.

BA – Quais ações as empresas podem e devem colocar em prática para identificar os motivos de desmotivação dos funcionários?

OG – Dentre as ações que as empresas podem colocar em prática para alcançar esse objetivo, uma das mais eficazes é a pesquisa de clima organizacional. Ao realizar pesquisas regulares é possível coletar feedback dos funcionários que apontam a motivação no desempenho da função, o nível de satisfação com as condições de trabalho, as relações interpessoais e outros fatores relevantes.

É possível também coletar esses feedbacks em reuniões individuais, que devem ser conduzidas de forma confidencial para que os funcionários se sintam à vontade para expressar seus pensamentos abertamente.

Acompanhar o desempenho dos funcionários por meio de avaliações periódicas pode também ajudar a identificar possíveis sinais de desmotivação. Baixo desempenho, falta de engajamento em tarefas e metas não alcançadas podem indicar problemas de motivação.

Além, claro, da observação do comportamento no trabalho. Os gestores devem estar atentos ao comportamento dos funcionários no dia a dia. Mudanças drásticas no comportamento, como isolamento social, falta de interesse nas tarefas e aumento do absenteísmo, podem indicar problemas de motivação.

BA – Quais dicas podemos dar para que isso seja feito, de forma que o colaborador se sinta à vontade para falar, sem ser discriminado ou no extremo, perder o seu emprego?

OG – Garantir que os colaboradores se sintam à vontade para falar abertamente e sem receios é fundamental para obter feedback honesto e identificar os problemas de motivação no ambiente de trabalho. 

Para criar um ambiente seguro e aberto para o compartilhamento de feedback, é preciso cultivar uma cultura de confiança. A liderança deve demonstrar que valoriza o feedback e está disposta a ouvir os colaboradores sem julgamento ou represálias. Além disso, o líder deve assegurar a confidencialidade. Eles devem se sentir seguros ao compartilhar suas experiências sem medo de retaliação.

Uma outra boa maneira de evitar represálias é a criação de canais de comunicação anônimos. Ofereça canais como caixas de sugestões ou plataformas de feedback online, para que os colaboradores possam compartilhar suas opiniões de forma discreta e segura.

BA – Isso requer um profissional especializado, como por exemplo, um psicólogo?

OG – A presença de um profissional especializado, como um psicólogo ou um consultor de recursos humanos com expertise em questões de clima organizacional e motivação, pode ser muito valiosa para auxiliar no processo de criar um ambiente aberto para o compartilhamento de feedback e identificação de problemas de desmotivação. No entanto, não é necessariamente obrigatório ter um especialista para realizar esse trabalho. 

BA – Como é possível tornar o ambiente de vendas agradável e não um ambiente de competição?

OG – A competitividade não deve ser a grande vilã. Afinal, é possível criar um ambiente competitivo e saudável. Mas, para isso, é preciso equilíbrio e atenção para garantir que a competição não se torne prejudicial ou desmotivadora para os membros da equipe. 

Como já mencionado, estabelecer metas e expectativas claras para todos os membros da equipe é uma excelente maneira de manter o desempenho e resultados da área, sem necessariamente criar um ambiente desagradável. 

Além disso, é importante incentivar um ambiente de cooperação. Promover o trabalho em equipe e valorizar a cultura organizacional contribuem para um ambiente mais saudável. É preciso também explicar por que a competição é importante e como ela pode beneficiar a equipe e a empresa como um todo. 

BA – Para finalizar, quais são os principais erros que as empresas cometem, quando elas não se preocupam com a saúde mental de seus funcionários?

OG – Quando as empresas não se preocupam com a saúde mental de seus funcionários, estão sujeitas a uma série de problemas que podem afetar negativamente o bem-estar dos colaboradores e o desempenho organizacional. 

Ignorar sinais evidentes de estresse, esgotamento e outros problemas de saúde mental dos funcionários é um erro comum. Isso pode levar a problemas de desempenho, absenteísmo e rotatividade.

Além disso, não implementar políticas e programas que promovam a saúde mental e o bem-estar dos funcionários, ou benefícios de saúde mental, pode deixar os funcionários sem recursos para buscar tratamento quando necessário, além de demonstrar falta de compromisso com o colaborador, que pode se sentir desvalorizado.

Como já bem reforçamos aqui, estabelecer expectativas de trabalho inatingíveis ou sobrecarregar constantemente os funcionários com tarefas também pode causar estresse crônico e prejudicar a saúde mental. É essencial criar um ambiente onde os funcionários se sintam à vontade para falar sobre suas preocupações e desafios para evitar problemas de isolamento e desmotivação.

Por fim, é preciso acabar com a estigmatização da saúde mental. Criar um ambiente onde falar sobre esse tipo de problema seja considerado um tabu pode fazer com que os funcionários evitem buscar ajuda.