Neste ano, será lançado o programa Varejo Mais e a empresa segue investindo em desenvolvimento, treinamento e capacitação, e na ampliação do portfólio

Por Silvio Rocha

Neste ano, a Robert Bosch está completando 70 anos no Brasil, com a estratégia de construir um ecossistema envolvendo todos os players da cadeia de reposição, o que ela já tem feito com seus programas de relacionamento, a exemplo do InterAção. O passo seguinte será o lançamento do Varejo Mais. A Bosch também ampliou o seu portfólio e continua investindo fortemente no desenvolvimento, treinamento e na capacitação de pessoas.

Para contar sobre tudo isso e muito mais, o Balcão Automotivo entrevistou Marcelo Luiz Gomes (foto), diretor de Vendas da Divisão de Reposição Automotiva da Robert Bosch no Brasil. Confira!

Balcão Automotivo – Como a Bosch Brasil apresenta sua divisão aftermarket e qual é a sua importância no cenário automotivo nacional?

Marcelo Luiz Gomes – Contando um pouco da nossa história no Brasil, na década de 1950 as montadoras estavam vindo para o País e o mercado de reparação contava muito com uma rede de assistência. A Bosch veio e caminhou incorporando gradativamente a comercialização de componentes de peças, sempre com forte apelo na cadeia: distribuidor, varejo e oficinas. No final da década de 1990, com aquisições de empresas terceiras e incorporações de portfólios externos, se constrói um conceito de aftermarket vigente até hoje, com um portfólio completo.

O mercado de reposição automotiva no Brasil é um forte pilar dentro da estratégia do mobility da Bosch. Para dar abrangência às questões de mobilidade do mercado atual, a divisão de Reposição Automotiva foi renomeada para Mobility Aftermarket da Bosch. E esse ano é extremamente especial para a Bosch, estamos fazendo 70 anos no Brasil e 100 anos na Argentina. É um ano de dupla comemoração para a gente, e agora estamos na era da criação dos ecossistemas.

BA – O que seria a criação dos ecossistemas?

MG – Eu costumo dizer que nada mais vai sobreviver isoladamente ou ninguém será forte sozinho, então, a nossa grande estratégia é construir um ecossistema dessa nossa cadeia de distribuição que, internamente na Bosch, estamos chamando de One Aftermarket, para contarmos o quanto todos os players são importantes e vão interagir.

O mercado de reposição automotiva passa por um grande momento de transformação, talvez o maior de toda a sua história. A primeira delas é a tecnologia, falando de veículos a combustão, flex fuel, eletrificação, híbridos e célula de combustível, há toda uma efervescência tecnológica nesse momento. Temos também a transformação digital, e não se pode ficar fora disso. Quando falamos de conectividade, falamos de veículo autônomo, e quando falamos de internet das coisas, tudo isso está cada vez mais presente no nosso mercado.

Sem contar o apelo de consciência ambiental e sustentabilidade, como redução de emissões e economia circular. Tudo isso está numa pauta um pouco maior dessas mudanças e dessas transformações que nossa cadeia está vivendo e, com certeza, no ambiente de negócios, a consolidação da cadeia, que não é uma coisa nova, começou no início dos anos 2000 e ganha um novo fôlego e uma nova pauta nesse momento, aumentando a complexidade de nossas relações.

BA – Nesse contexto, qual é a estratégia da Bosch?

MG – A principal preocupação da Bosch nesse momento é manter a nossa organização e a nossa estratégia preparada e capacitada para atuar nesse mercado. A questão de se manter conectado com o mercado é mais do que nunca uma ação mandatória para que a gente transmita aos nossos parceiros confiança e para que possamos buscar cada vez mais parcerias no negócio.

A construção desse ecossistema, que potencialize as fortalezas de cada elo da cadeia, é a estratégia que a gente tem adotado. É estar e ler o mercado de uma forma muito rápida e tentar se adaptar. E, mais do que nunca, pessoas se tornam extremamente importantes, pois no final do dia, entre um lado e outro do balcão, existem pessoas e elas precisam estar capacitadas, inclusive, para usarem toda essa tecnologia que está vindo aí.

BA – Quais são as estratégias adotadas pela Bosch para o relacionamento e suporte aos clientes no mercado de reposição automotiva?

MG – O que buscamos é a customização do nosso relacionamento com cada player. Para os distribuidores nacionais, que têm uma forte conexão com o varejo independente, a Bosch tem um programa, que chamamos de InterAção, de prospecção e desenvolvimento de ações nos varejos independentes para que isso seja um gerador de demanda para a distribuição.

Para um elo da cadeia mais atacarejo, de distribuidores mais conectados com as redes de oficinas, a Bosch trabalha com o seu projeto com o seu conceito Módulo, para oficinas especialistas. Para esse canal, a gente procura fortalecer muito a relação entre distribuidores e oficinas ou o varejo e as oficinas.

No nicho oficinas, domina muito o ecossistema digital que queremos criar. Temos muitos programas de desenvolvimento da Rede Bosch Car Service e programas de relacionamento para oficinas independentes, que a gente chama de Original Auto Center. No grupo varejo, a nossa preocupação é ter programas de geração de demanda, ações de informações, treinamentos, campanhas de vendas e tudo mais. Estamos lançando o programa Varejo Mais, que é um passo além do InterAção, lincando claramente o distribuidor ao varejo e o varejo à oficina. Vocês vão ouvir falar muito sobre o Varejo Mais.

BA – Quais programas de capacitação e assistência técnica a Bosch oferece aos seus clientes no aftermarket?

MG – Desenvolvimento, treinamento e capacitação são mais do que nunca o assunto. Só em 2023 foram 4.500 pessoas treinadas na América Latina, aqui, presencialmente em Campinas (SP), e ações online. Uma inovação que lançamos no ano passado foi o Evo, Evolution Treinamento. Por uma semana, a gente leva nossa escola técnica para diferentes locais do País.

BA – Quais são as principais linhas de produtos e soluções oferecidas pela Bosch no aftermarket?

MG – O nosso carro-chefe são as linhas do sistema de propulsão. Tanto para injeções diesel como a gasolina, temos um amplo portfólio, um ótimo reconhecimento de marca e temos que ressaltar também uma cadeia de distribuição e de aplicação extremamente atuante nesse mercado. Isso puxa a nossa estratégia com outras linhas que estamos introduzindo no mercado com muito sucesso, como palhetas. Estamos agora com um grande lançamento, o da Palheta Aerofit Multiclip, e lançamos a linha de iluminação.

A Bosch vê esse mercado como uma solução de peças e uma solução de diagnose, para colaborar com esse ecossistema nesse mercado de reposição, sem contar com a parte de serviços, que acreditamos ser extremamente importante ela estar relacionada com o nosso portfólio de treinamentos.

BA – Como a Bosch Brasil se compromete com práticas sustentáveis e responsabilidade social em suas operações no mercado de reposição automotiva?

MG – O DNA do fundador da Bosch tem o grande apelo social, muito antes de começarem a falar de responsabilidade social, e isso se prolonga através dos 138 anos de existência da Bosch. Hoje, nós temos alguns pilares aqui no mercado de reposição no Brasil.

O primeiro deles é a questão de treinamento e formação de competência, tanto para o público interno, com um programa muito legal coordenado pelo Instituto Robert Bosch (INRB) para treinar jovens empreendedores como primeiro passo na carreira. O Instituto está muito focado hoje na questão de educação, um dos presidentes da fundação é o Delfim Calixto, que foi o nosso presidente do aftermarket até o ano passado. E temos também a responsabilidade de formação e de levar conhecimento técnico para os níveis da cadeia.

O segundo pilar é economia circular. A Bosch investe muito nisso, tanto que nós temos uma das maiores instalações mundiais de remanufaturados de diesel na nossa planta de Curitiba (PR), com a ideia de começarmos a trabalhar com o apelo ambiental, desde o projeto escolhendo o material certo, a economia e a durabilidade certas do produto, até o recolhimento e a reutilização desse material. Temos também para as linhas de baterias e filtros programas de recolhimento e destinação final dos produtos. Outro pilar que estamos trabalhando muito forte agora é a inclusão afirmativa, a Bosch está empenhada em vagas afirmativas.

BA – Quais são as oportunidades de crescimento e expansão que a Bosch identifica no mercado nacional de reposição automotiva?

MG – Acho que a Bosch, como algumas outras empresas renomadas no mercado, ganhou muito market share durante a pandemia, principalmente pela questão de disponibilidade de peças. Quem tinha peça naquele momento era rei, de uma forma ou de outra, hoje a gente vive um ambiente um pouco mais preocupante.

De um lado temos uma forte demanda, a frota está vivendo o arrefecimento das vendas dos veículos 0km, trazendo uma demanda forte, porém, temos desafios econômicos como o custo de capital muito alto e algumas preocupações com o cenário agrícola e o da pecuária. Por isso, acho que a grande oportunidade que temos é a de estarmos no mercado reagindo rápido. Freios, filtros e baterias são os três maiores do mercado e a Bosch está trabalhando arduamente para ser bastante competitiva nessas linhas de produtos.  varejo e a aplicação, ainda sofre muito com a questão de padronização de dados e informações, isso perde muito a eficiência da cadeia, de uma forma ou de outra.

Outro desafio que vejo é o aumento da complexidade do portfólio, a gente tem cada vez mais veículos, cada vez mais tecnologias, e se a gente não achar formas eficientes e seguras de fazer com que isso rode de forma mais fluida, isso trará para a gente um grande gargalo de competividade daqui para frente.

BA – Qual foi o desempenho da empresa nos primeiros meses deste ano e quais são as expectativas para o restante de 2024?

MG – Fechamos o primeiro trimestre crescendo quase o dobro do mercado. Para mim, o ano vai ser desafiador, mas cheio de oportunidades. Costumo dizer que quando a prova é difícil, ela é difícil para todo mundo e quem está melhor preparado tem chances de ir um pouco melhor. Estamos nos fortalecendo, acabamos de lançar uma linha de palhetas, estamos bastante confiantes nisso, e com (a linha de) iluminação e baterias, além da reestruturação de um portfólio elétrico.