Muitas são as histórias do dia a dia de quem está à frente com o cliente, representando um setor que só cresce e move o País, e que requer muito conhecimento técnico e contínuo.

No mês em que se celebra o Dia do Balconista de Autopeças, em 26 de novembro, dedicamos a matéria de capa desta edição a esse profissional que tanto contribui para o fortalecimento e o desenvolvimento do setor automotivo, transmitindo conhecimento e confiança aos clientes, impulsionando os resultados e lucratividade para as lojas e, ao mesmo tempo, se superando diariamente – não apenas no balcão, mas também na constante busca por atualização em um mercado que não para de evoluir.

Muito mais do que atendimento, o balconista de autopeças é um consultor de soluções. “O balconista de autopeças é o maior ativo estratégico de uma loja de autopeças. Para ilustrar sua importância, no meu curso, o ‘Balconista de Alta Performance’, eu o defino como “O vendedor de autopeças é um profissional crucial na ligação entre consumidores e o vasto mercado de peças automotivas. Sua principal função é acolher os clientes, identificar suas necessidades e comunicar-se de forma clara para facilitar a melhor escolha”. O balconista não é um mero atendente. Ele atua como um agente de confiança, cuja primeira missão é entender não apenas o problema técnico do veículo, mas também o estado emocional do proprietário”, disse Francisco Gomes, consultor e instrutor do Curso de Balconista de Alta Performance.

“O balconista de autopeças é o maior ativo estratégico de uma loja de autopeças. Para ilustrar sua importância, no meu curso ‘Balconista de Alta Performance’, eu o defino da seguinte forma: ‘O vendedor de autopeças é um profissional crucial na ligação entre consumidores e o vasto mercado de peças automotivas. Sua principal função é acolher os clientes, identificar suas necessidades e comunicar-se de forma clara para facilitar a melhor escolha’.”

Francisco Gomes, consultor e instrutor do curso Balconista de Alta Performance

Segundo ele, como verdadeiro especialista na relação, o vendedor deve se colocar no lugar do cliente, transformando essa ansiedade inicial em segurança através de uma abordagem empática e atenta. “É esse acolhimento que define a imagem da loja e constrói a base para toda a experiência. E ao executar bem os papéis de acolhimento e de consultor técnico, o balconista se revela como o verdadeiro pilar estratégico para os resultados da loja. Um cliente que se sente compreendido e tem seu problema resolvido com precisão volta sempre, transformando-se em receita recorrente. Em segundo lugar, ele impacta diretamente a lucratividade. Um balconista de alta performance conhece as margens dos produtos, sabe quando oferecer um item de maior valor agregado e identifica oportunidades para vendas complementares, que garantem a qualidade do serviço e aumentam o ticket médio”, explicou.

Digitalização, uma transformação profunda

Gomes também comentou o quanto a digitalização e a evolução do setor automotivo estão provocando uma transformação profunda, que vai muito além das ferramentas de busca de peças. “Elas estão redefinindo o papel, o valor e as expectativas sobre o vendedor de autopeças. O profissional que antes se diferenciava pelo acesso exclusivo a catálogos físicos e pelo conhecimento memorizado, hoje precisa ser muito mais. Eu divido essa mudança em duas grandes frentes: antigamente, o balconista era o detentor da informação. Hoje, a informação é um oceano. Com isso, a expectativa mudou. O cliente não quer mais apenas a informação, ele quer validação e clareza. O profissional moderno precisa saber navegar nesse volume de dados, filtrar o que é correto, corrigir equívocos e atuar como um facilitador técnico. Ele é quem diz: “Entendi o que você viu naquele vídeo, mas para o seu modelo específico, o detalhe crucial é este, e a peça correta é esta outra””, afirmou. Neste universo de multicanalidade, Gomes falou sobre as novas exigências aos vendedores e que a digitalização não ameaça o bom profissional. “A nova expectativa é que o profissional tenha fluidez digital. Ele precisa ser ágil para oferecer o mesmo nível de consultoria em todos os canais: balcão, telefone, WhatsApp, redes sociais e plataformas de venda. Ele se torna um consultor multicanal, garantindo uma experiência consistente e de alta qualidade, independentemente de onde o cliente escolha interagir. Em resumo, a digitalização não ameaça o bom profissional; pelo contrário, ela eleva a régua. O balconista de alta performance é um consultor técnico, digitalmente ágil e em constante aprendizado, que usa a tecnologia como sua principal ferramenta para entregar mais valor e confiança ao cliente”, concluiu

Há 31 anos atuando como vendedor no setor de autopeças, Carlos Renir Teixeira, da Renir Peças, em Acopiara (CE), concorda com as colocações de Gomes. “A digitalização trouxe grandes transformações, principalmente, na agilidade dos processos e na forma de relacionamento com o cliente. Hoje, temos catálogos online, pedidos automatizados e sistemas de gestão integrados que facilitam muito o dia a dia. Além disso, o cliente também está mais informado, muitas vezes já chega com pesquisas feitas pela internet. Isso exige que o vendedor esteja ainda mais preparado para oferecer informações técnicas corretas e um atendimento personalizado que vá além do que o cliente encontra online”, explicou

De acordo com ele, os clientes estão mais exigentes e esperam rapidez, precisão e clareza. “Com tantas informações disponíveis online, o papel do vendedor mudou: ele deixou de ser apenas um intermediário para se tornar um consultor técnico. O cliente espera que o vendedor entenda de tecnologia, saiba identificar peças compatíveis com novos modelos e ofereça soluções completas, não apenas produtos. A confiança e o conhecimento se tornaram os principais diferenciais”, afirmou. Para Teixeira, não há dúvida de que o vendedor de autopeças é uma peça-chave dentro da loja. “Ele é o elo direto entre o cliente e a empresa, e muitas vezes a imagem que o cliente forma da loja depende do atendimento que recebe. Além disso, o vendedor precisa dominar o conhecimento técnico dos produtos, entender as necessidades do cliente e oferecer soluções assertivas, o que influencia diretamente nos resultados da loja — tanto em vendas quanto em fidelização. Ser um bom vendedor hoje vai muito além de vender: é orientar, resolver e agregar valor”, descreveu.

Por conta de tudo isso, ele procura estar sempre atualizado por meio de cursos, treinamentos e acompanhando as novidades do setor automotivo. “Tenho, inclusive, uma certificação do IQA (Instituto da Qualidade Automotiva), órgão que regula o setor automotivo no Brasil, como vendedor de autopeças. Além disso, busco aprimorar constantemente meus conhecimentos sobre ferramentas digitais, catálogos eletrônicos e novas tecnologias dos veículos. Acredito que o vendedor que se adapta às mudanças e se mantém em aprendizado contínuo está sempre um passo à frente, tanto no atendimento quanto nos resultados”, concluiu.

A tecnologia nos dias de hoje

Aprofundando um pouco mais o tema tecnologia, Camila Silveira, especialista em Marketing Digital e Desenvolvimento Empreendedor, mostrou o quanto os aplicativos, marketplaces B2B e plataformas digitais estão transformando completamente a rotina dos balconistas. “Não podemos esquecer que as redes sociais nada mais são que os novos ‘balcões’ do mundo nas ruas mais movimentadas do mercado. Automatizar e ter agilidade nas tarefas que antes tomavam muito tempo e energia é uma solução fundamental dentro da tecnologia. Hoje, em vez de depender apenas do telefone ou da presença física do cliente, o balconista pode realizar orçamentos, consultar estoques e fechar pedidos diretamente pelo celular ou computador. Isso traz agilidade, autonomia e mais tempo para o que realmente importa: o relacionamento humano e estratégico com o cliente”, relatou.

Em se tratando de autopeças, Camila sintetizou que o WhatsApp ainda é o canal mais utilizado, mas que para se destacar, não basta somente ele. “O WhatsApp é rápido, direto e cria uma sensação de proximidade. Mas para se destacar, é importante ir além: ter um catálogo digital atualizado; manter presença ativa em marketplaces B2B, que ampliam a visibilidade da loja; usar CRM ou planilhas inteligentes para acompanhar o histórico de cada cliente; e, claro, redes sociais profissionais como Instagram e LinkedIn, que reforçam credibilidade e fortalecem a marca. Essas ferramentas, quando integradas, transformam o uma comunicação direta e automatizada entre fabricantes, distribuidores e oficinas, reduzindo custos operacionais e erros nos pedidos”, especificou.

E para os vendedores que ainda têm resistência às tecnologias, Camila deixou um recado. “Existe uma resistência natural, especialmente, entre profissionais que começaram suas carreiras antes da era digital. Mas o que costumo dizer é: a tecnologia não veio para substituir o vendedor, e sim para potencializar o que ele faz de melhor. Um bom vendedor continua sendo insubstituível, o que muda é o meio. Hoje, a tecnologia é uma aliada poderosa para vender mais, com menos esforço. Quem aprende a usá-la, ganha tempo, amplia seu alcance e se torna indispensável dentro da empresa. Quando o balconista une tecnologia + empatia, ele deixa de ser apenas um vendedor e se torna um consultor de confiança, conquistando clientes fiéis e resultados consistentes”, finalizou. Uma nova jornada para os vendedores que Giuliano Martins de Rezende, gerente Comercial da Casa da Transmissão, em Uberlândia (MG), conhece muito bem. “Os recursos tecnológicos ampliaram o alcance dos vendedores, permitindo que as empresas atinjam um público muito maior, tanto no varejo quanto no atacado, de forma rápida e eficiente. Proporcionam maior praticidade e agilidade nas transações, facilitando a comparação de preços, prazos e disponibilidade de produtos. No ambiente B2B, as plataformas permitem uma comunicação direta e automatizada entre fabricantes, distribuidores e oficinas, reduzindo custos operacionais e erros nos pedidos”, especificou.

Na Casa da Transmissão, o meio mais utilizado ainda é a rede social. “Nela conseguimos enviar promoções e ações de marketing proporcionando uma experiência muito interessante ao cliente”, informou. Ele disse também que com os sistemas digitais é possível monitorar estoques em tempo real, prever demanda e evitar rupturas (falta de peças). “Além disso, aplicativos de entrega e rastreamento permitem acompanhar o transporte das peças, otimizando a logística e garantindo a satisfação do cliente”, acrescentou.

Rezende também citou algumas ferramentas digitais para ganho de produtividade e fidelização de clientes. “Power BI, para acompanhar KPIs de vendas, produtividade e satisfação do cliente. Sistema ERP, o histórico de interações com clientes e facilitar a comunicação entre áreas. O resultado é maior agilidade nas respostas, decisões baseadas em dados e melhoria da coordenação interna. Decisões mais rápidas e assertivas, com base em dados em tempo real”.

O balconista moderno

Para Ranieri Leitão, presidente do Sincopeças Brasil e do Sistema Sincopeças/ Assopeças/Assomotos Ceará (SSA/CE), o balconista moderno precisa ser um verdadeiro consultor técnico. “Não basta mais conhecer o nome das peças, é preciso entender o funcionamento dos sistemas automotivos, as diferenças entre modelos de veículos e as novas tecnologias embarcadas. A base do bom atendimento está na combinação entre conhecimento técnico, agilidade na identificação da peça correta e capacidade de traduzir o problema do cliente em uma solução assertiva. Hoje, quem trabalha no balcão precisa também dominar o uso de catálogos digitais e ferramentas de gestão, compreender o estoque e o perfil do cliente, garantindo rapidez e confiança na venda”, pontuou.

Para Ranieri Leitão, presidente do Sincopeças Brasil e do Sistema Sincopeças/ Assopeças/Assomotos Ceará (SSA/CE), o balconista moderno precisa ser um verdadeiro consultor técnico. “Não basta mais conhecer o nome das peças, é preciso entender o funcionamento dos sistemas automotivos, as diferenças entre modelos de veículos e as novas tecnologias embarcadas. A base do bom atendimento está na combinação entre conhecimento técnico, agilidade na identificação da peça correta e capacidade de traduzir o problema do cliente em uma solução assertiva. Hoje, quem trabalha no balcão precisa também dominar o uso de catálogos digitais e ferramentas de gestão, compreender o estoque e o perfil do cliente, garantindo rapidez e confiança na venda”, pontuou. Ranieri disse, ainda, que vender solução é entender o contexto. “O cliente chega com um problema e o papel do balconista é ouvir, interpretar e oferecer o que resolve, e não apenas o que está faltando. Isso exige empatia, escuta ativa e uma visão mais ampla da venda: entender a aplicação da peça, o impacto dela no funcionamento do veículo e até sugerir produtos complementares.

O vendedor moderno precisa sair do papel de ‘tirador de pedido’ e assumir o papel de ‘consultor de confiança’, alguém que o cliente sabe que pode recorrer sempre que precisar. A fidelização nasce da experiência positiva, e isso está diretamente ligado à capacidade do balconista de entregar valor, não apenas preço”, ressaltou. E que o grande diferencial hoje são as soft skills. “Podemos ensinar o técnico, mas o humano é o que conecta. O balconista que sabe se comunicar bem, que demonstra empatia e que escuta com atenção o cliente, consegue transformar uma simples venda em um relacionamento de longo prazo. Essas habilidades tornam o ambiente mais acolhedor, ajudam a evitar erros e aumentam o nível de satisfação do cliente. O futuro da profissão passa justamente por esse equilíbrio entre o conhecimento técnico e as habilidades comportamentais, o que chamamos de inteligência relacional”.

Na visão de Ranieri, o vendedor moderno é aquele que une conhecimento, empatia e propósito. “É um profissional que entende o mercado, domina as tecnologias, valoriza o relacionamento e busca constantemente se aperfeiçoar. Ele é parte essencial da experiência do cliente e da sustentabilidade do negócio. Em resumo: o balconista moderno é um agente de transformação dentro do aftermarket, aquele que conecta a necessidade do cliente à solução certa, com técnica, sensibilidade e compromisso com a excelência”, concluiu.

Em vendas há quatro anos, Mirian Alves da Cunha, vendedora na Ray Maco Chan, em Bragança Paulista (SP), sabe bem o quanto as soft skills fazem a diferença. “Pratico soft skills diariamente, ouvindo o cliente com atenção, interpretando suas necessidades e comunicando soluções de forma clara e objetiva, garantindo um atendimento eficiente e de qualidade”, afirmou.

Em um passo a passo, ela contou que “procura entender primeiro a necessidade real do cliente, fazendo perguntas para identificar o problema que ele precisa resolver, seja uma falha no veículo, uma dúvida sobre compatibilidade ou uma busca por melhor desempenho. A partir disso, apresento a melhor solução, que pode envolver não apenas a peça certa, mas também orientações sobre instalação, manutenção preventiva e opções de custo-benefício. Meu objetivo é que o cliente saia satisfeito e confiante que encontrou uma solução completa, e não apenas um produto. Isso cria confiança, fideliza o cliente e valoriza o meu atendimento”, garantiu.

E ela está constantemente aprendendo. “Eu desenvolvo minhas competências buscando atualização constante sobre novas peças, veículos e tecnologias automotivas. Participo de treinamentos, consulto catálogos técnicos e troco experiências com colegas e clientes para aprimorar meu conhecimento no dia a dia. Pela minha experiência, o cliente valoriza principalmente confiança, atendimento de qualidade e soluções completas, buscando orientação segura e transparência na escolha da peça certa”, afirmou.

Para ela, o vendedor moderno é um consultor de soluções. “Ele une conhecimento técnico, empatia e boa comunicação para entender e atender o cliente com qualidade. Está sempre atualizado, usa tecnologia a seu favor e busca gerar valor e confiança em cada venda”, finalizou.

Desafios do Dia a Dia

Entre os principais desafios do dia a dia do vendedor de autopeças, Francisco Gomes citou a construção de relacionamentos duradouros, a transição de vendedor a consultor técnico, a necessidade de filtrar o que é correto na era da informação digital, a atuação multicanal e a otimização da lucratividade. “Além de resolver o problema do cliente, o balconista deve conhecer as margens dos produtos, identificar oportunidades de vendas complementares e itens de maior valor agregado para impactar positivamente o ticket médio e a rentabilidade da loja e da composição do seu salário”, explicou.

Para o superintendente do Instituto da Qualidade Automotiva (IQA), Alexandre Xavier, a palavra-chave é capacitação. “Cada vez mais, a complexidade dos produtos, a velocidade das mudanças e as” novas exigências do mercado tornaram a capacitação uma necessidade constante. O vendedor que deseja se destacar precisa estar em permanente atualização: estudando, participando de treinamentos e buscando certificações reconhecidas. É isso que o diferencia e traz mais confiança tanto para o cliente quanto para a empresa”, ressaltou.

No IQA, eles têm observado um aumento expressivo na procura por cursos e pela certificação de vendedores. “O que demonstra uma conscientização crescente sobre o papel estratégico da qualificação na valorização profissional e na competitividade do negócio. A certificação do IQA é um instrumento de reconhecimento e de desenvolvimento. O processo foi desenhado para avaliar o vendedor de forma ampla, desde o domínio técnico até as competências de atendimento, ética, comunicação e postura profissional”, afirmou.

Segundo Xavier, ao se preparar para a certificação, o vendedor revisa conceitos, atualiza seus conhecimentos e passa a entender melhor a importância do seu papel dentro da cadeia automotiva. “Isso se reflete diretamente no atendimento: um profissional certificado tem mais segurança para orientar o cliente, recomendar o produto correto e contribuir para a credibilidade da loja e da marca que representa”, acrescentou.

Desde o lançamento da certificação, em 2023, mais de 118 vendedores de autopeças em todo o Brasil já foram certificados pelo IQA. “Esse número é aquém do que desejamos, mas expressivo para um momento de sensibilização, e nos motiva que a certificação mostra consistência no aumento de interesse crescente do mercado. Muitas redes e distribuidores têm estimulado suas equipes a buscarem esse reconhecimento, justamente porque percebem o impacto positivo que a capacitação tem sobre o desempenho das vendas e a satisfação dos clientes”, comentou.

Xavier disse também que entre os critérios para a certificação, as maiores dificuldades geralmente estão ligadas à interpretação técnica e à aplicação correta das peças, já que o mercado é muito dinâmico e o catálogo de produtos muda constantemente. “Por outro lado, a maior facilidade costuma aparecer nos aspectos de atendimento e relacionamento com o cliente, que são pontos fortes de muitos vendedores brasileiros. A certificação ajuda a equilibrar esses dois lados, reforçando o conhecimento técnico sem perder de vista o comportamento e a empatia, que são essenciais para o sucesso nas vendas”.

O próximo passo, antecipou Xavier, é ampliar o alcance da certificação em todo o País, fortalecendo parcerias com fabricantes, distribuidores e redes de varejo. “A meta é chegar a 500 profissionais certificados até 2026, consolidando o programa como uma referência para o setor de reposição automotiva. Acreditamos que o balconista é um elo fundamental na cadeia automotiva e investir em sua formação é investir na qualidade, na segurança e na credibilidade de todo o setor”, finalizou.

Antonio Marcos Silva Santos, o Tony Santos, vendedor na Autopeças Perim, em Santos (SP), sabe muito bem o quanto a capacitação é fundamental. “Os desafios do dia a dia têm exigido cada vez mais capacitação dos vendedores de autopeças. O mercado muda rápido, surgem novos modelos, novas tecnologias e até novas formas de atender o cliente. Por isso, é fundamental estar sempre aprendendo, seja por meio de treinamentos, cursos ou até trocando experiências com colegas e fornecedores. A experiência é muito importante, mas ela precisa caminhar junto com a atualização constante. Eu costumo dizer que, mesmo depois de tantos anos na área, a gente aprende algo novo todos os dias. É isso que mantém o trabalho interessante e nos faz evoluir sempre”, descreveu.

“Não podemos esquecer que as redes sociais são os novos ‘balcões’ do mundo, localizados nas ruas mais movimentadas do mercado. Automatizar e ganhar agilidade nas tarefas que antes exigiam muito tempo e energia é uma solução essencial dentro da tecnologia. Hoje, em vez de depender apenas do telefone ou da presença física do cliente, o balconista pode fazer orçamentos, consultar estoques e fechar pedidos diretamente pelo celular ou computador. Isso traz agilidade, autonomia e mais tempo para o que realmente importa: o relacionamento humano e estratégico com o cliente”.

A Perim é referência no mercado de autopeças para a linha pesada e, segundo Tony Santos, o principal desafio de uma loja de autopeças é manter o equilíbrio entre estoque, prazo de entrega e a necessidade do cliente. “O mercado de caminhões e carretas exige agilidade, porque quando um veículo para o prejuízo é grande. Então precisamos ter as peças certas na hora certa. Ao mesmo tempo, não dá para manter um estoque muito grande, porque os custos aumentam. Por isso, é essencial conhecer bem os clientes, acompanhar as tendências de consumo e trabalhar em sintonia com os fornecedores. A experiência ajuda muito nisso. Com o tempo, a gente aprende a prever a demanda e evitar tanto a falta quanto o excesso de produtos”, afirmou.

No dia a dia, Tony Santos utiliza bastante os sistemas de gestão para consultar estoque, preços e prazos de entrega em tempo real. “Também faço uso de catálogos online dos fabricantes, que ajudam muito a identificar rapidamente o código correto da peça. Além disso, aplicativos de comunicação facilitam o contato com os clientes, principalmente quando precisam enviar fotos de peças ou tirar dúvidas a distância. A tecnologia trouxe mais agilidade e precisão ao nosso trabalho e, quando bem usada, melhora muito a experiência do cliente. Hoje, conseguimos atender o cliente de forma mais rápida e assertiva, porque temos todas as informações na mão desde o código da peça até a disponibilidade no estoque e o prazo de entrega. Isso evita erros e retrabalhos”.

Para finalizar, ele contou como lida com clientes difíceis ou indecisos. “Isso faz parte do dia a dia de quem trabalha com vendas. Eu sempre procuro ouvir com atenção e entender o que o cliente realmente precisa. Muitas vezes, ele não está indeciso à toa, pode estar com dúvida sobre a peça certa, preocupado com o preço ou com o prazo. Então, a melhor técnica é ter paciência, conhecimento e transparência. Quando o cliente percebe que você quer ajudá-lo de verdade, e não apenas vender, ele confia em você. Com o tempo, esse tipo de cliente acaba se tornando um dos mais fiéis. Vender bem é, acima de tudo, saber ouvir e orientar com segurança”, concluiu.

HISTÓRIAS INSPIRADORAS

Uma vez vendedor,
sempre vendedor

Yago Leite, fundador da peça.com, começou no balcão em 2015, e ali descobriu uma paixão pelo atendimento e pela dinâmica do varejo automotivo. “Logo, eu quis aprender mais e fui para o estoque. Entendi que quem domina o estoque domina o negócio. Depois vieram as visitas às oficinas, as negociações com fornecedores, as feiras… eu mergulhei de cabeça no segmento. Em 2019, dei o passo mais arriscado e mais transformador da minha vida. Abri a primeira unidade da peça.com, pequena, simples, mas carregada de propósito. A partir daí, investi em pessoas, em processos e em tecnologia. Estudei, testei, errei e ajustei. Hoje, seguimos crescendo com visão, disciplina e fé em Deus”, relatou.

E os desafios foram muitos. “Aprender a gerir uma empresa do zero, controlar estoque, formar equipe, lidar com fluxo de caixa apertado, crises, pandemia, decisões difíceis. Mas, sem dúvida, o maior desafio foi vencer minhas próprias crenças limitantes. O medo de não dar certo, de arriscar, de crescer. Quando superei isso, as portas começaram a se abrir. As portas que Deus abriu foram maiores do que eu imaginava. Hoje tenho uma autopeça estruturada, referência no mercado e com resultados consistentes. Tornei-me palestrante em grandes eventos do setor, criei minha própria metodologia de formação para vendedores e empreendedores, e sou convidado para ensinar aquilo que um dia precisei aprender na prática. Crescer naquilo que amo fez meu propósito se tornar caminho para outras pessoas crescerem também”, ressaltou.

Segundo ele, “como vendedor, eu precisava dominar produto, aplicação e cliente. Como empresário, precisei dominar gente, gestão e números. Aprendi que motivar pessoas é tão importante quanto vender, que processos bem definidos salvam o negócio, que lucratividade vem da boa compra, do preço certo e do estoque saudável. Passei a olhar a empresa como um organismo vivo e não apenas como um balcão”, revelou.

E como dizem “uma vez vendedor, sempre vendedor”, Leite faz jus à frase. “Com toda certeza! Eu nunca deixei de ser vendedor. Posso estar como CEO, mentor ou palestrante, mas quando estou no balcão, atendendo um cliente, com o mecânico ou negociando com fornecedor, me sinto em casa. Ser vendedor não é só uma profissão. É uma identidade. Foi no balcão que tudo começou e é nele que meu coração continua”.

 

Para quem pretende abrir uma autopeças, o conselho dele é: aprenda antes de abrir. “Não basta gostar do segmento, é preciso entender de gestão, giro, margem, estoque e relacionamento com mecânicos. Comece pequeno, mas comece com método. Busque bons fornecedores, tenha disciplina financeira e nunca deixe faltar o básico. E, acima de tudo, tenha propósito, porque nos dias difíceis é o propósito que sustenta”, finalizou.

De aprendiz a gerente de produtos

A trajetória profissional de Leandro Lucio, gerente de Produtos da Valclei, começou com o contato que ele tinha na oficina mecânica especializada na linha amarela (máquinas e equipamentos pesados) em que seu pai trabalhava na sua cidade natal, Presidente Epitácio (SP). Com a mudança da família para São Paulo, o seu primeiro trabalho foi na área de transporte na Editora Globo e, logo, ele recebeu um convite de seu vizinho para trabalhar em sua autopeça, em Carapicuíba (SP).

“Eu tinha 14 anos e fui o primeiro funcionário da empresa. Naquela época me incomodava muito o reparador ir até a loja e eu não conhecer tanto de autopeças, apesar que eu sabia como funcionava o motor e alguns componentes. Eu aproveitava o horário de almoço e até os domingos para ir às oficinas aprender. Associando as peças e os fabricantes, fui me aprofundando, me especializando e estudando, investindo em mim nesta parte mais técnica. Comecei a participar de matérias, inclusive, foi como eu conheci o Silvio Rocha, hoje editor-chefe do Balcão Automotivo, e fui ficando mais visível no mercado. Em 2006, um distribuidor, um amigo em comum, me apresentou para o dono da Valclei”, recordou-se.

Deste encontro, Lucio começou a ajudá-lo com a parte técnica, no desenvolvimento de produtos. Em 2009, ele assumiu o cargo de gerente de Produtos. “Com todo o conhecimento que eu já tinha, acredito que eu trouxe uma característica diferente para a empresa, a de desenvolver um produto, uma linha, antes da demanda. Eu fui com esse feeling, comecei a pesquisar, conhecer profundamente de sistemas, motores, câmbio, etc., e a identificar na nossa linha de produtos itens que em três anos sofreriam um pouco mais por várias situações ou por falta de manutenções. Um diferencial que a Valclei encontrou foi nos anteciparmos ao mercado e, de fato, desenvolvemos produtos que atendam às necessidades do reparador. Hoje temos o triplo de produtos que havia antes”, afirmou.

Ele também contou o que mais lhe encanta neste setor. “O desafio de enxergar no produto uma oportunidade que vai gerar uma boa demanda de vendas. E, claro, o relacionamento com os clientes me encanta demais. Quando você vai visitar um cliente não é apenas demonstrar o seu produto, é demonstrar os seus diferenciais. É o papel da fábrica levar esse conhecimento até a rede de distribuição”, explicou.

Apaixonado pelo setor, Lucio sintetizou que o aftermarket como um todo gera muitas oportunidades e que o balcão é a porta de entrada. “O balcão é uma verdadeira faculdade, ali você vai lidar com cliente de vários perfis, várias montadoras, centenas de fabricantes de autopeças e esse ensinamento não tem preço. Quando o pessoal começar a olhar para essa galera que se destaca no balcão, eu acredito que o mercado será mais promissor na parte mais técnica. Então, tem que focar em aprender, estudar para depois colher os frutos e não ser tão imediatista. Quando você adquire conhecimento ele é seu e você tem a oportunidade de ser um profissional melhor e diferenciado”, finalizou.

Filho de peixe, peixinho é

Raphael Guidi Fabiano, gerente Geral na Auto Peças Fabiano, recorda-se dele

com o seu pai (fundador da Loja) contando caixinhas de parafusos e organizando o estoque, desde o início da loja, em 1991. “Mas foi após os estudos de ensino médio que comecei oficialmente minha carreira, em 2003. Na época a empresa era menor, então, passei por área de compras, de estoque, de financeiro e vendedor de balcão, ou seja, essa base de experiências fez eu ter a visão de todos os setores da empresa”, relatou.

Em 2017, por questão pessoal, ele decidiu sair da loja e morar em São Paulo. “Essa decisão, que não foi fácil, com certeza mudou minha vida. Eu e minha esposa Leila, (aqui faço um agradecimento especial a ela, pois está comigo em todos os momentos da minha vida, me apoiando, me dando força, sendo minha base sempre), chegamos em São Paulo com a certeza que tudo daria certo. Em 2018, iniciei a minha trajetória na Takao, uma empresa que me abriu muitas portas, tanto profissional como pessoal, que eu agradeço todos os dias nas minhas orações por ter feito parte da família Takao. Conheci pessoas, lugares, e formas de trabalhar que eu nunca imaginaria antes conhecer e me fez crescer profissionalmente e aceitar o desafio de voltar para a Auto Peças Fabiano e seguir com o legado do meu pai e fazer a empresa prosperar. Retornei em abril de 2024 e assumi a gerência geral da loja”, descreveu.

Nesta trajetória, Fabiano destacou o quanto o relacionamento com o cliente faz a diferença. “Quando um cliente precisa de uma peça ele irá encontrar em vários lugares, seja a mesma peça, seja peça de marcas diferentes, mas irá encontrar. Um dos diferenciais que sempre me acompanhou é o relacionamento com a pessoa. Pois, seja o cliente final precisando de uma peça para o seu carro ou um distribuidor precisando de peças para repor o estoque, a venda será de pessoa para pessoa, então serão pessoas envolvidas. Gerando um relacionamento de confiança, com clareza, transparência, honestidade, de sentimento de ‘ele está preocupado comigo’, você gera a fidelização. Pode até não fechar aquela venda naquele momento, mas o cliente fideliza e sempre que precisar irá primeiro procurar você e até relevar quando o preço do produto está um pouco maior, pois passa de uma venda somente por preço para uma venda que envolve valor”, afirmou.

Para finalizar, ele deixou uma mensagem para quem é herdeiro. “Toda empresa teve seu início com um sonho de uma ou algumas pessoas. Esse sonho pode ter sido do nosso avô(á), tio(a) ou até mesmo do nosso pai(mãe), que no meu caso foi do meu pai. Ao assumir a empresa você está assumindo um sonho, um projeto de vida, uma inspiração e que nossa responsabilidade talvez seja ainda maior, pois se hoje estamos assumindo a empresa é porque nossos pais conseguiram iniciar e chegar até aqui. Agora, é nossa hora de seguir com o sonho, de fazer crescer, de” prosperar e construirmos uma nova página na história da empresa, da Auto Peças Fabiano”, finalizou.

“Não basta mais conhecer o nome das peças – é preciso entender o funcionamento dos sistemas automotivos, as diferenças entre modelos de veículos e as novas tecnologias embarcadas. A base de um bom atendimento está na combinação entre conhecimento técnico, agilidade na identificação da peça correta e a capacidade de traduzir o problema do cliente em uma solução assertiva. Hoje, quem trabalha no balcão também precisa dominar o uso de catálogos digitais e ferramentas de gestão, compreender o estoque e o perfil do cliente, garantindo rapidez e confiança na venda”.