Com foco em expansão por M&A e no crescimento orgânico das lojas, a companhia investe nos seus talentos, com programa de formação e plano de carreira, e mira um market share de 10% a 15% do mercado

Por Karin Fuchs e Silvio Rocha

Há sete anos, a Fortbras nasceu da junção de cinco empresas de autopeças, a Javali, Soma, TBrasil, Pegasus e a Total Motopeças. Hoje são 17 marcas (ver box), que juntas, fornecem um portfólio de autopeças elétricas e mecânicas, e motopeças. Ao todo, são 233 lojas, sendo 130 adquiridas e 103 abertas organicamente, 5 mil colaboradores e presença em 20 Estados do País. Os planos de expansão continuam com foco na consolidação do setor de varejo de autopeças no Brasil por M&A (fusão e aquisição) e com a abertura orgânica de lojas, principalmente com a valorização e retenção do capital humano. A Fortbras também faz parte da Nexus International.

Uma trajetória de sucesso, que como bem intitulada no videocast do Balcão Automotivo, “Fortbras: Trajetória de Sucesso na Reposição Automotiva”, teve as participações do CEO da Companhia, Rogério Alonso Messias, e do Head de Marketing e Produtos, Rogério Azevedo. Começando pela expansão, Messias contou que a partir de 2016, quando a Fortbras foi adquirida pela Advent International, uma das maiores gestoras de private equity do mundo, foi feita uma aquisição por ano, exceto em 2021 no pós-pandemia. A última delas foi a Jaicar, no ano passado.

“A tese de investimento do fundo (Advent International) é a consolidação do setor de varejo de autopeças no Brasil, o que dificilmente se consegue fazer de forma orgânica. A estratégia é comprar uma empresa regional, super consolidada, uma marca bem reconhecida, que tenha um bom relacionamento com os clientes e um super time de vendas. A partir disso, você cresce organicamente com aquela bandeira que está estabelecida. Hoje são 17 e múltiplas culturas. O nosso jargão é “Nação Fort do Oiapoque ao Chuí”. Essa diversidade de cultura é muito legal e nos posiciona muito bem como consolidador. Estamos em 20 Estados, ainda faltam 7 e vamos chegar lá”.

Uma diversidade, um capital humano, que Azevedo disse ser um dos melhores benefícios no processo de aquisição. “Nesse processo de aquisição, um dos melhores benefícios é o capital humano. Na minha equipe, todas as lideranças vieram das adquiridas. Quando você pega um cara que tem um conhecimento extremo do portfólio em Porto Velho (RO), um especialista em Roraima e outro do Rio Grande do Sul, nós conseguimos ter insights muito interessantes, essa troca é muito legal”.

Com as empresas adquiridas, a Fortbras amplia o portfólio das demais. A exemplo das primeiras, que eram especializadas em elétrica e passaram também a vender a linha mecânica. “Costumamos dizer que nós temos um benchmarking riquíssimo, por estarmos tão espalhados regionalmente e termos uma atuação multicanal. Nós temos um benchmarking gigante e, com isso, conseguimos incluir o portfólio de uma em outra. Esta é uma das maiores alavancas que temos de crescimento na empresa”, contou Azevedo.

PROGRAMAS DE FORMAÇÃO

Outro diferencial da companhia é a oportunidade que os colaboradores têm de trabalhar nas outras empresas do grupo, no mesmo ou em outro Estado, além do programa de formação e o plano de carreira. “O nosso processo de formação é muito intenso. O estoquista tem um programa de formação para que seja um vendedor lá na frente, o Estoquista Venda+Forte Formação. Uma vez vendedor, temos mais um programa de desenvolvimento para que ele possa ser um líbero, que é uma segunda pessoa em atividade na loja, um vendedor que assume a loja na ausência do gerente”, especificou Messias.

Há também a universidade online, com uma trilha de formação, um plano de carreira. “A próxima etapa dele é ser um coordenador de loja, efetivamente, ele é o subgerente da loja, depois ele assume uma gerência de loja. Hoje, nós temos mais de 100 pessoas nessa esteira sendo formadas para um dia assumirem a liderança de alguma loja”, disse Messias. “É o que chamamos de fábrica de talentos. O máximo que podemos fazer para reter as boas pessoas, nós fazemos”, acrescentou Azevedo.

MANTRA DA FORTBRAS

Com um portfólio diversificado e presença nas diferentes regiões do País, o cliente principal da Fortbras é o mecânico. “Acredito que nós somos a empresa mais próxima do mecânico e o fornecedor que entende como é estar nessa batalha com a gente, estar ali para resolver o problema do nosso cliente, é o fornecedor que vai bem com a Fortbras. Ele está próximo ao mecânico com a gente”, afirmou Azevedo.

Messias incluiu nesse processo todos os stakeholders e, principalmente, o time interno. “Gostamos de falar que temos quatro palavrinhas mágicas, o nosso mantra: verdade, falar sempre a verdade; promessas, só prometa o que conseguir cumprir; simplicidade, somos uma empresa simples, o nosso colaborador é simples e nossos clientes também; e dada a nossa trajetória de M&A e amplas culturas, o que desenvolvemos muito é a resiliência, vivemos isso todos os dias com as novas empresas que entram e as novas culturas”.

PLANOS DE EXPANSÃO

Desde o início da trajetória da Fortbras, a estratégia é crescimento por M&A e expansão orgânica. Para isso, a companhia tem uma diretoria específica e focada em M&A, e o próximo passo é estar na B3, a empresa da Bolsa de Valores do Brasil, conforme disse Messias. “As empresas que adquirimos são normalmente familiares e nós aplicamos as melhores práticas de governança corporativa. Não temos nenhuma diferença com as empresas que estão listadas na B3, queremos isso também e a empresa está pronta. O que falta é uma janela de mercado para que posamos fazer isso e, obviamente, expandirmos muito mais. Se você faz uma abertura de capital, você tem condição de exponencializar esse crescimento e consolidação de mercado”.

E potencial não falta. “O Brasil é um País de dimensões continentais, o nosso mercado é gigante, de R$ 117 bilhões. São 35 mil lojas de autopeças aproximadamente no Brasil, nós temos 233 lojas, quase meio por cento da quantidade de pontos (de vendas). A oportunidade de crescimento é gigante, a empresa começou com 18 lojas há sete anos e hoje são 233, 130 lojas foram adquiridas e 103 abertas de maneira orgânica”, comentou Messias.

Segundo ele, neste setor de R$ 117 bilhões no Brasil, os top 5 têm 6% de market share no varejo de autopeças. Nos Estados Unidos, os quatro maiores varejistas de autopeças têm um terço do segmento. “O mercado que a gente gosta e se espelha é o de farmácias. Há 20 ou 30 anos ele era exatamente o mercado de autopeças de hoje, e passou por um processo de consolidação. Os top 5 deste mercado têm 37% de market share. Se continuarmos fazendo exatamente o que estamos fazendo a uma velocidade um pouco maior, daqui a pouco, estamos chegando a 10%, 15% de market share. Tem espaço para todos e a nossa proposta é fazer bem feito”.

Na mesma linha, acrescentou Azevedo, “temos que continuar seguindo os nossos pilares, entre eles, resiliência, porque o mercado exige isso, e simplicidade. Não é um mercado que temos que inventar a roda, é trabalhar duro, certinho, dentro dos nossos valores e tem muito mercado para buscar, tem muito a crescer e fazendo o trabalho que temos feito”.

DESAFIOS DA VENDA ONLINE

Com presença no comércio eletrônico, por meio do Hipervarejo e nos marketplaces, os executivos comentaram as barreiras para as vendas de autopeças. A começar por Azevedo. “É difícil comprar peça online. É uma venda técnica e assistida, tem um índice alto de devolução e o que o cara preza na autopeças é receber rápido e receber certo, no online nenhuma dessas duas é fácil. Hoje o nosso e-commerce já é relevante, representa 7% das vendas e este percentual está alinhado com a nossa estratégia. Nós entendemos que vai crescer, mas que tem várias barreiras de crescimento de vendas de autopeças online”.

Nas palavras de Messias, o que se vende no e-commerce é diferente do que se vende nas lojas. “O que sai mais é pneu, quando a venda é programada, e acessórios se vende bem, pois a probabilidade de erro é bem mais baixa, e produtos para carros mais antigos. A nossa estratégia de crescimento é focada em lojas físicas e na internet nós estamos ligados às melhores tecnologias. Nos espelhamos bastante no mercado americano e lá as grandes empresas listadas de autopeças nem divulgam o número de venda online, isso quer dizer que é menos de 5%. Fizemos alguns cruzamentos e chegamos a um share de cerca de 6% do mercado americano. Nós estamos bem-posicionados”.

Marcas Fortbras
Ambra Pneus, Atacado União, Atacarejo União, BHZ Peças, Hipevarejo, Jaicar Autopeças, Javali Autopeças, Menil Autopeças, Milenium Lubrificantes, Milenium Autopeças, Multiplan, Pegasus Autopeças, Rondobras Autopeças, Soma Autopeças, TBrasil Autopeças, Total Motopeças e União Autopeças.