Além de poder gerar perdas financeiras, em áreas comerciais e/ou de relacionamento com o cliente, o impacto de uma contratação equivocada é ainda mais relevante

Por Karin Fuchs

A contratação errônea de um profissional na empresa pode levar a uma série de danos e custos elevados. Nesta entrevista, Jordano Rischter, headhunter e sócio da Wide Works, boutique de recrutamento executivo focado em posições de alta e média gestão, esclarece que um bom processo de recrutamento e seleção costuma ser pautado no bom equilíbrio entre conhecimento técnico, perfil comportamental e fit cultural; e que a falta de algum desses pilares pode desestruturar e comprometer a assertividade da vinda de um novo talento para o negócio, bem como a falta de sinergia do profissional com a cultura, missão e valores da empresa.

Balcão Automotivo – Quais dicas podemos dar para o recrutador perceber se há sinergia do candidato com a cultura, missão e valores da empresa?

Jordano Rischter – O fator mais importante para avaliar se há sinergia do candidato com a cultura da empresa é o recrutador ter real clareza de qual é a cultura, missão e valores da empresa para a qual está recrutando. Reforço este ponto porque, muitas vezes, a cultura vivenciada no dia a dia nas organizações não se equivale aos valores que estão escritos na parede e/ou no site da empresa.

Para entender se o que está escrito na parede realmente se reflete no clima da empresa e/ou na forma que se dão as relações, cabe ao recrutador e às lideranças se fazerem algumas perguntas, como: quais atitudes são valorizadas na empresa? O que é tolerado, incentivado e/ou desincentivado no dia a dia? Tendo esta clareza, cabe ao recrutador buscar identificar se tais características têm sinergia com os valores pessoais do candidato. Para tal, o recrutador pode questionar: o que candidato valoriza como cultura/clima de uma empresa?  Qual clima de uma empresa faz com que esse profissional atinja o seu “potencial máximo”?

Somado a isso, buscar identificar quais eram as culturas organizacionais das empresas pelas quais esse candidato passou e o que ele gostava ou não gostava na cultura de cada uma delas. Ao avaliar a experiência, outro ponto relevante é buscar entender bem os motivos de transição e/ou falta de adaptação em determinada empresa, assim como o que gerou isto, o que também nos traz insumos deste match ou não.

BA – E como o recrutador deve informar como é a cultura, missão e valores da empresa?

JR – O recrutador deve trazer, com clareza, qual é a cultura, missão e valores da empresa no dia a dia. Mas não somente isso, deve trazer o contexto de como se dão as relações, o que a empresa espera em termos de atitude deste profissional e o que ela entrega em termos de clima.

BA – Especificamente na contratação de um vendedor, quais são os pontos mais importante a serem avaliados, além do conhecimento técnico?

JR – Para profissionais da área de vendas, cabe ao recrutador investigar e entender, de forma muito tangível, quais foram os resultados reais obtidos pelos candidatos em cada ciclo profissional, quais as metas, indicadores, qual o faturamento, quantos % da meta isso representou, etc. Outro ponto relevante é a checagem de referências com antigos empregadores para garantir que o que foi falado foi o resultado real atingido.

BA – Como você bem diz, uma contratação errada não tem só impactos financeiros. Considerando vendas, quais são os principais impactos?  

JR – Financeiramente, segundo um estudo publicado na SimplyBenefits, substituir um funcionário pode custar entre 30% e 400% do salário anual desta posição. No entanto, é importante ressaltar que esses danos não se limitam ao aspecto financeiro, uma vez que uma má contratação também gera perdas de energia e tempo do que foi investido pelos responsáveis deste processo nessa curva de adaptação, o que agrava, consequentemente, a frustração e desamino em reiniciar o processo seletivo.

Quando falamos em áreas comerciais e/ou de relacionamento com o cliente, o impacto de uma contratação equivocada é ainda mais relevante, dado que este é o profissional que representa a empresa perante o cliente e/ou perante o prospect. Sendo assim, trazer alguém desalinhado em termos de perfil comportamental, inexperiente para a função ou com valores distintos do que a companhia prega, traz consigo uma alta probabilidade de perda de clientes, insatisfação com atendimento prestado e, até mesmo, “impacto” sobre a marca e nome da empresa.

BA – E de que forma uma contratação errada pode prejudicar os demais da equipe?

JR – Uma contratação equivocada afeta o clima da equipe e da empresa como um todo e, se não corrigido, pode resultar no aumento da insatisfação por parte da equipe e/ou pares na empresa – provocando, com isso, um maior desengajamento da equipe, diminuição dos resultados e, até mesmo, fuga de talentos da empresa.

BA – Finalizando, em qual momento ou em quais situações ficam evidentes que a contratação foi errada?

JR – Isso pode ser visto na falta de capacidade adaptativa do profissional, dificuldade em chegar no resultado esperado dentro de determinado ciclo de tempo na empresa, aumento das reclamações e insatisfação por parte do time e pares, afetando o clima como um todo.